Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова

внутренних факторов – работа с людьми (разный возраст, мотивация на работу).

      Марианна: Ощутимо влияние внешних параметров: осуществление обратной связи с клиентом, эффективность маркетингового анализа рынка.

      Внутренние факторы: система информирования в компании, комплексная работа всех подразделений, присутствие обратной связи в работе, возможность делегирования полномочий.

      Глава 2

      Элемент СЕТИ ПРОДАЖ – товар

      Товар – любой продукт производственно-экономической деятельности в материально-вещественной форме.

2.1. Конкурентные преимущества характеристик товара

      Товар – материальное воплощение предмета, удовлетворяющего потребности клиента при его покупке.

      Товар имеет потребительские свойства, качество, цену, название, упаковку, способы применения и монтажа и подкрепляется послепродажным обслуживанием, условием поставки, кредитом, гарантией.

      Бренд – это узнаваемость, имя, термин, дизайн, символ, идентифицирующие товар или услугу на рынке и выгодно отличающие его от товара, который принадлежит другим производителям.

      Жизненный цикл товара (ЖЦТ) период времени от возникновения идеи товара до снятия его с производства, имеет примерно такие же этапы развития, что и жизненный цикл компании («Проект» (инвестиции); «Старт» (маленький объем продаж, накопление прибыли); «Рост» (высокий рост объемов продаж и прибыли); «Зрелость» (замедление темпов роста); «Спад»), и в зависимости от этого разную текущую динамику объема продаж и темпы роста прибыли.

      Рис. 6. Разновидности кривых ЖЦТ

      Покупатели при выборе товара ориентируются на разный набор его характеристик и дополнительных потребительских свойств, таких как:

      • качество;

      • ассортимент;

      • цены;

      • бонусы (распродажи, скидки);

      • формы оплаты;

      • предоставление бесплатной упаковки, установки, обслуживания;

      • удобный график работы и месторасположение офиса, склада, магазина;

      • качество и скорость обслуживания;

      • условия доставки;

      • удобное размещение товаров в зале, на складе;

      • наличие и оформление информации о товарах;

      • профессионализм продавцов-консультантов;

      • оформление рекламных материалов и коммерческих предложений, фирменный стиль;

      • внешний вид продавцов, их отношение к клиентам;

      • возможность возврата/обмена товара.

      Конкурентные преимущества характеристик товара необходимо постоянно актуализировать, составлять методички по «предложению» их клиентам, доносить информацию о товаре до каждого сотрудника отдела, работающего с клиентами.

      Для обоснования выбранного ассортимента товара можно применить ABC-анализ – один из наиболее популярных и эффективных методов, используемых для сегментирования (разделения) товаров на группы. Метод опирается на принцип