Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова

формированием технологии организации работы подразделений занимается, как правило, владелец или «лицо, наиболее приближенное к коммерции». Технология работы отдела в этом случае выстраивается параллельно с развитием бизнеса в соответствии со знаниями и опытом «главного строителя». На других этапах жизненного цикла руководителям уже необходимо достаточно четко формулировать цели реорганизации отдела продаж в соответствии со стратегическими целями компании, которые в нашей «Паутине-сети» можно условно разделить на стратегии работы с продуктом, клиентами, технологией, персоналом.

      Конкурентоспособность компании (отдела) это наличие своих специфичных сильных сторон по сравнению с наиболее опасными конкурентами и возможность нивелирования своих слабых сторон. Каждый руководитель отдела продаж (совместно с отделом маркетинга, если он есть) должен периодически делать краткий SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз) и при необходимости вносить корректировки в организацию работы по продукту и клиентам.

      С помощью SWOT-анализа можно определить сильные и слабые стороны подразделения компании, а также возможности и опасности окружающей его среды. И на основе составленной таблицы понять тенденции развития рынка и действия, которые нужно предпринимать для эффективной работы отдела.

      Данные, которые нужны для анализа ситуации, можно получить с помощью сбора информации из СМИ, любых других открытых источников; информации, получаемой на совещаниях от сотрудников, неформальных разговоров с клиентами.

Таблица 2. Изменение стратегий работы на разных этапах ЖЦК

Таблица 2. (продолжение)

Таблица 3. SWOT-анализ

      Например, если, сделав SWOT-анализ, вы пришли к выводу, что наиболее существенная угроза для отдела – растущая конкуренция, то можно выбрать стратегию расширения сотрудничества с другими компаниями в регионах, с которыми контакты еще недостаточно налажены, или за счет снижения управленческих расходов увеличить расходы на рекламу и маркетинг.

      В рамках SWOT-анализа рассматривают следующие параметры:

      Возможности (О):

      • увеличение рынков сбыта;

      • расширение ассортиментной матрицы продукции и услуг;

      • совместные инвестиционные проекты с партнерами.

      Силы (S):

      • рост выручки от объемов продаж;

      • снижение доли управленческих и коммерческих расходов;

      • стабильное увеличение прибыли.

      Слабости (W):

      • снижение затрат на развитие отдела:

      • превышение темпов прироста дебиторской задолженности над приростом выручки:

      • превышение темпов прироста запасов над темпами прироста выручки.

      Угрозы (Т):

      • высокая конкурентная среда;

      • рост мировых цен на сырье;

      • снижение объемов продаж.

      Вопросы по теме

      С какой целью (зачем) создается ОП или принимается решение о его реорганизации?

      Марианна: