Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление. Татьяна Владимировна Сотникова

свойства товара довольно быстро копируются конкурентами. Поэтому руководители компаний находятся в постоянном поиске наиболее эффективных методик в управлении продажами, конструктивного общения с клиентами, переходят на более высокий уровень обслуживания, анализируют коммерческие и финансовые составляющие, устраивают «мозговые штурмы» для разработки новых конкурентных преимуществ.

      Причем легко воспроизводимые преимущества – это снижение цен, скидки, бонусы, гибкие схемы оплаты, условия доставки. К трудно воспроизводимым преимуществам относятся: единая команда профессиональных сотрудников и лояльные клиенты. И, безусловно, необходима эффективная система управления продажами, главный инструмент которой – отдел продаж.

      Цели деятельности отдела продаж напрямую зависят от стратегических целей компании и политики сбыта, как правило, это:

      • получение стабильной прибыли за определенный текущий период и в будущие периоды;

      • максимальное удовлетворение спроса потребителей;

      • завоевание определенной доли рыка и территорий;

      • обеспечение конкурентоспособности товара и технологий работы;

      • создание положительного имиджа компании;

      • управление каналами распределения;

      • управление взаимоотношениями с клиентами;

      • обеспечение стабильности и устойчивости бизнеса.

      Западные аналитики доказали, что темпы роста объемов продаж и других коммерческих показателей компаний с формализованным (прописанным) бизнес-планом намного превышают показатели компаний, в которых аналогичным планированием не занимаются. Хотя последнее время достаточно часто с того же Запада доносятся высказывания, более близкие российскому менталитету: «динамика изменений и потрясений в нынешнем мире настолько высока, что время, затрачиваемое на разработку планов, „не успевает“ за темпами развития рынка, экономики и новых технологий».

      Впрочем, каждый руководитель волен принимать решение самостоятельно, наша же задача разобраться с уже работающими методиками, обозначив лишь возможные их плюсы и минусы.

      Положительные моменты, получаемые от процесса разработки бизнес-плана:

      • определение целей и задач позволит понять, в каком направлении двигаться;

      • оценка сильных и слабых сторон (SWOT-анализ) поможет определиться с приоритетами;

      • расчет ресурсов, необходимых для достижения целей, обеспечит их рациональное использование в дальнейшем;

      • процесс работы над бизнес-проектом повысит вашу компетентность в продажах и управлении;

      • заранее будут определены навыки и компетенции необходимого персонала;

      • формализованные стратегии, цели, задачи сделают коммуникации более эффективными;

      Рис. 2. Этапы разработки бизнес-плана построения (реорганизации) отдела продаж

      • сверяясь с пунктами бизнес-плана, легче определить и проверить контрольные поэтапные результаты и при необходимости вовремя этот план скорректировать.

      Первый