Przestrzenie manipulacji społecznej. Отсутствует

spiskowy charakter działania, złośliwość, działanie w złej wierze itp.

      Widoczna jest tu korelacja charakterystyk z pozoru czysto opisowych z moralistycznym stereotypem i uprzedzeniem. Wszak w potocznym ujęciu człowiek podstępny to, jak wiadomo, człowiek zły, czyn zaś podstępny to albo szachrajstwo, albo niegodziwość, albo jedno i drugie zarazem.

      Tymczasem, gdyby oderwać się od tych natrętnych i utartych skojarzeń, a przyjąć do wiadomości, iż podstępu używają nie tylko złoczyńcy i szalbierze, ale również opiekunowie, nauczyciele, działacze charytatywni, mówcy, artyści, to przypomnielibyśmy sobie, iż ogólniejszy, opisowy i neutralny sens terminu „podstęp” jest inny. Ten rzeczownik – jako synonim słowa „podejście” – pochodzi od czasownika „podejść”, tzn. zbliżyć się do kogoś, nawiązać kontakt, w czymś go ubiec lub czymś zaskoczyć, wciągnąć go w jakąś grę, którą my lepiej lub wyłącznie sterujemy. I tylko tyle. Dzisiejsze skojarzenia to już zawężenia treści i zakresu terminu, wprowadzone w trybie definicji perswazyjnych, nie zaś opisowych. Są to intencjonalne zawężenia podyktowane potrzebą aksjologicznej jednoznaczności i pokusą maksymalnej prostoty, wręcz oczywistości kryteriów diagnostycznych – kolidujące jednak ze złożonym i niejednokrotnie wewnętrznie sprzecznym charakterem realnego zjawiska, jakim jest podstępny sposób działania.

Utożsamienie manipulacji z kłamstwem i oszustwem oraz naiwnością odbiorców

      W wersji najbardziej potocznej (obecnej jednak również w publikacjach naukowych) stereotyp manipulacji sprowadza się do generalizacji skrajnej. Traktuje się manipulację jako synonim lub w każdym razie ekwiwalent kłamstwa albo oszustwa. Tożsamość manipulacji z kłamstwem, oszustwem, krętactwem, obłudą, rozumiana jest albo dosłownie (manipulant to po prostu łgarz lub cwaniak, i odwrotnie), albo wykwintnie (wtedy manipulacją nazywane są wyrafinowane, misterne, na przykład przewrotne i asekuracyjne, formy kłamstwa lub oszustwa). Wielu badaczy traktuje taką dystynkcję z wielką powagą, choć jako żywo przypomina to hierarchię pojęć odpowiadającą hierarchii stanów, mianowicie rozróżnienie i stopniowanie między nierządnicą, nałożnicą i kurtyzaną, czy dość podobne uściślenie, że głowa boli służącą, natomiast hrabina ma migreny i niedyspozycje. To ponętna pułapka, ale kryterium wyrafinowania nie zmienia faktu, iż uznanie nieprawdomówności i celowego wprowadzania innych w błąd oraz odpowiadającej temu nieświadomości lub wręcz naiwności odbiorców za atrybut manipulacji pociąga za sobą definicję zbyt wąską.

      Widać to w oddziaływaniach na konsumentów. Subtelniejsza (znacznie subtelniejsza niż nawet dość wyrafinowana mistyfikacja) forma oddziaływania na nich polega na prowokowaniu reakcji i decyzji mimowolnych, sprzecznych z ich rozumem, wiedzą, doświadczeniem i początkową wolą, jednak zgodnych ze wzbudzonymi pragnieniami, pokusami, odruchami ciekawości, z poczuciem okazji, wybuchami zachłanności (Kondej, 2003; Topolska, 2000). Konsument wie lub podejrzewa, że to „lipa”, ale go to intryguje i wciąga, podobnie jak widza podczas występów iluzjonisty. Manipulacja jest tu sprzężona z siłą sugestii, i to sugestii – paradoksalnie – sprzecznej z tym, co odbiorcy ofert widzą, słyszą, czytają, co już wiedzą i rozumieją.

      Oto kilka typowych przykładów – z dziedziny promocji i reklamy.

      Zachęta: „Kup trzy puszki piwa, czwartą dostaniesz gratis”; napis na kartonie z mlekiem lub z sokiem: „1/4 gratis”. Nic tu nie jest gratis, bo ten „gratis” wliczony jest w koszt i zysk z całości, a zwiększony wskutek promocyjnej ceny obrót z nawiązką pozwala zarobić na tej „darowiźnie”. A jednak to działa. Dlaczego działa, skoro dobrze wiemy, iż nic tu nie jest gratis, to zaś słowne kuglarstwo jest poniekąd obrazą dla naszej inteligencji? I dlaczego kupujemy więcej niż zamierzaliśmy i potrzebowaliśmy (w dodatku w poczuciu okazji, oszczędności), skoro znęceni tym „potanieniem” przysporzyliśmy sprzedawcy większego zysku za cenę zmniejszenia własnych dochodów? Otóż dlatego, że jednak wpojono nam poczucie zysku.

      Kredyt 0%! Tu przynęta oparta jest na dyskretnym przemilczeniu, że rekompensatą dla kredytodawcy, co więcej, gwarancją i korzyścią zarazem, uzyskiwaną natychmiast, są takie czy inne opłaty, nazywane zresztą szczerze manipulacyjnymi. A niektórzy potrafią nawet reklamować… darmowy kredyt! Czyżby chodziło o taki, którego nie trzeba spłacać, taki dar lub kredyt z możliwością umorzenia? Nie, oczywiście chodzi o kredyt bez dodatkowych opłat, z ratami bez odsetek. Dociekliwy klient zrzęda zapyta wprawdzie, czy to działalność dobroczynna, ale większości ten oksymoron nie drażni, nie zastanawia, lecz zachęca – mimo świadomości, że tak hojny kredytodawca w sobie znany sposób i tak na nas zarobi.

      I jeszcze jeden przykład.

      Manipulacja wielkością czcionki na szyldzie reklamowym przy warsztacie: U NAS OLEJE wymieniamy GRATIS. Wiadomo, że kierowca w ruchu lub podczas krótkiego postoju na światłach albo zauważy ten pomniejszony człon napisu, albo się go domyśli. Oczywiste jest dlań, że nikt nie rozdaje oleju za darmo. I trudno oczekiwać, że nie zrozumie, iż za wymianę oleju nie zapłaci (formalnie rzecz biorąc) pod warunkiem, że zakupi olej właśnie w tym warsztacie; obcego oleju z pewnością nie wymienią mu gratis. Ale tak czy inaczej, efekt sugestii i pokusy został osiągnięty: przebito konkurencję, u której płaci się i za jedno, i za drugie, wzbudzono poczucie oszczędności. Chęci skorzystania z tej oferty nie zmąci nawet natrętna myśl, że faktycznie tu także zapłacimy za jedno i drugie, tylko inaczej zaksięgowane.

      Zauważmy jednak: adresat takiej oferty nie tyle jest nieświadomy (tym bardziej – okłamany lub oszukany w sensie dosłownym), ile „wodzony na pokuszenie” wbrew swojej świadomości.

Weryfikacja obiegowych kryteriów

      Sprawdźmy teraz po kolei trafność przedstawionej listy wyróżników, pomijając od razu podważoną przed chwilą generalizację typu „manipulacja to kłamstwo/oszustwo jednych, a naiwność innych”.

      Zacznijmy od kryteriów opartych na założeniu, że w manipulacji obiekt (adresat) oddziaływań „nie wie, co się święci”.

      „Oczywistym” punktem wyjścia wydaje się założenie, iż z manipulacją mamy do czynienia (tylko) wtedy, gdy ktoś czyni coś pokrętnie, bo świadomie i rozmyślnie. Widać tu zasugerowanie ściśle intencjonalnym rozumieniem podstępu i podstępności. A stąd już tylko krok do aksjomatu, że manipulacja zawsze jest działaniem (aktem intencjonalnym), jej zaś atrybutem jest (musi być) premedytacja, czyli postępowanie wynikające z zamiarów, planów, kalkulacji z góry przemyślanych i postanowionych. Już tu konieczna jest pierwsza korekta: obok działań mających znamiona manipulacji (i te rzeczywiście bardziej interesują humanistę) istnieją również – nie zapominajmy o tym – sytuacyjnie uwarunkowane odruchy manipulacyjne oraz spontaniczne (choć celowe i „planowe”) zachowania manipulacyjne, a także – wbrew pozorom – manipulacja spontaniczna jako stała tendencja w zachowaniu jednostek i całych grup społecznych. Przykładem takiej odruchowej i spontanicznej manipulacji jest zachowanie mężczyzny, który w reakcji na pojawienie się pięknej kobiety „kogucieje”: wciąga brzuch, eksponuje swoją tężyznę, zaczyna się popisywać, mówić głośniej, staje się dowcipny i szarmancki, szuka pretekstu, by z nią nawiązać rozmowę. Idąc za głosem obudzonego popędu, chce zwrócić na siebie uwagę i wydać się atrakcyjny.

      Innym przykładem manipulacji przynajmniej na wpół spontanicznej, a nie całkowicie wyrachowanej, jest stronniczość i tendencyjność w taktyce uczestników rozmaitych sporów:

      Dlaczego w naszej definicji manipulacji uwzględniamy także zachowania nieświadome? Manipulacja nie zawsze z góry zakłada użycie przebiegłej taktyki. Często sami nie zdajemy sobie sprawy z tego, że właśnie kimś manipulujemy. Apel do współczucia i łzy także mogą być próbą manipulacji, nawet jeśli manipulant nie stosuje ich świadomie. Zamierza naturalnie coś przez to osiągnąć, lecz nie zawsze rozmyślnie decyduje