Как создать стратегию работы с аптекой. Павел Фельдман

запрещены, фармацевт может владеть одной аптекой, при этом работать в ней лично. Правда в Португалии и Германии этот параметр был изменен, и теперь там можно иметь в одних руках 3—4 аптеки ⁴.

      Но, без сомнения понятно, что в России аптек много, принципы создания аптечного рынка у нас другие – и большое количество сетей, и фактическая моноканальность сбыта лекарств, и свои правила и законы. И производителям, которые работают на фармацевтическом рынке, надо с этими аптеками работать здесь – в России, так как все дороги фармпроизводителей ведут в наш местный фармацевтический Рим – будь то БАДы, рецептурные препараты или препараты безрецептурного отпуска. Посему любые, даже самые передовые технологии аптечного бизнеса, разработанные за рубежом или зарубежными компаниями в ходе различных проектов, охватывающих несколько стран, должны пройти серьёзный процесс адаптации до попытки внедрения их в условия нашей действительности.

      В противном случае их ждёт забвение и отказ от них за ненадобностью.

      II. I. ВАЖНОСТЬ РОЛИ аптек для фармацевтического рынка

      Правдой, которую необходимо безоговорочно принять любому производителю лекарств, как аксиому, является то, что в аптеке все усилия компании по продвижению продукта могут быть сведены на «нет». Если речь идет о безрецептурном препарате, то его может просто не оказаться ни в аптеке, ни на полке, цена на него может отпугнуть любого покупателя в одной аптеке и привлечь в другой. Фармацевт, если его спросит покупатель, может порекомендовать то средство, на которое у него имеется личный позитивный опыт или то, что «на слуху». И все усилия компании сведутся на нет – купят не ее продукт.

      С рецептурными препаратами картина приблизительно такая же: нет продукта, нет нужной лекарственной формы или дозировки, врач выписал по МНН, и тут в аптеке поступили как-то по-своему. К чему это я? Все люди, имеющие к фармацевтическому бизнесу отношение в той или иной степени, рано или поздно окажутся в аптеке. И ладно, если не как пациенты!

      Но это все знание аптеки, что называется, со стороны. Даже после того, как аптека становится объектом работы для медицинского представителя, редко кто задумывается о деталях процессов, которые происходят в аптеках. А ведь это коллектив людей, объединенных общими целями и задачами, работающий для того, чтобы приносить прибыль, подчиняющийся своим правилам и законодательству индустрии и страны. И как любая коммерческая организация, аптека имеет свою экономику.

      Незнание или игнорирование деталей работы аптечного учреждения приводит к появлению различных заблуждений, делающих работу фармацевтической компании с этой аптекой бессмысленной. Я имею в виду то, что будут тратиться деньги компании, время представителей, время аптечных сотрудников, но результата, который хочет видеть компания, не будет.

      Как избежать подобного развития событий? Для этого необходимо,