Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

цель выступления касается определённых действий, то Вам потребуется такая обстановка, которая будет направлять Вашу аудиторию на эти действия и помогать ей всё продумывать.

      На эмоциональных выступлениях чем больше Вы будете влиять на окружение, свой внешний вид и свой контент, тем лучше всё у Вас будет складываться.

      Классический метод подготовки

      Классический метод подготовки выступления имеет:

      • начало,

      • основную часть,

      • заключение.

      После полного освещения темы обычно выступающий отвечает на вопросы аудитории.

      Именно по такой классической схеме учат проводить выступления во всех российских ВУЗах.

      Согласно старой классической схеме продаж AIDA выступающий сначала привлекает внимание аудитории, затем вызывает у нее интерес, далее вызывает желание и в заключении заставляет людей совершить определенное действие.

      Продажи в данной схеме – это не только деньги, но и действия, которые совершаются людьми во благо выступающего.

      Во время проведения информационного выступления Ваша продажа заключается в том, чтобы на протяжении всей основной части люди внимательно Вас слушали. Это очень важный момент. Именно это Вы должны продать аудитории.

      Я неоднократно видел, как в институте лектор, зайдя в аудиторию, сразу начинал что-то писать на доске, а затем, объясняя написанное, даже не поворачивался к студентам. Рассказав, таким образом, тему доске и самому себе под нос, он считал свою миссию выполненной и покидал аудиторию. При этом его абсолютно не волновал тот факт, что студенты могли просто не слушать его доклад.

      По сути, подобные действия лектора ни к чему полезному не приводят, потому что продажи в них полностью отсутствуют.

      К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских ВУЗов.

      Итак, согласно классической схеме продаж AIDA перед выступлением Вы должны привлечь к себе внимание аудитории. Это можно сделать:

      • проверив микрофон,

      • надев на себя красный яркий галстук,

      • набрызгав себя духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать,

      • многое другое.

      Излишек духов – это, конечно же, перебор, но всё же один из вариантов привлечения внимания аудитории.

      Задача «привлечь внимание» и «вызвать интерес» – это начало Вашего выступления. Чтобы вызвать интерес к своей теме, расскажите какую-нибудь притчу или интересную историю. Люди это очень любят. Притчи хороши тем, что к ним Вы можете привязать любой вывод, который придёт Вам в голову. И самое интересное, что с этим выводом все согласятся.

      Начать своё выступление Вы можете с какого-нибудь абсолютно неизвестного и шокирующего факта, а затем этот факт привяжите к своему выступлению, как, например, советует Радислав Гандапас:

      – А Вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть