Большая энциклопедия продаж. Александр Белановский

разочаровываются в своих выступлениях.

      Для начинающих ораторов процесс подготовки к продающим выступлениям крайне важен. Со временем этот процесс перерастает в опыт, и только после получения опыта появляется возможность – выступать, так сказать, прямо «с колёс». Окружающим людям такой подход будет казаться магией. Однако Вы должны понимать, что подобный опыт приходит только после нескольких лет выступления вживую.

      Однажды мне посчастливилось увидеть, как готовятся к выступлению спикеры мирового масштаба, которые за одно выступление продают на сотни тысяч долларов. Меня удивило то, что эти люди, подобно школьникам, заучивают свою речь наизусть.

      В продающих выступлениях крайне важна структура, которую ни в коем разе нельзя нарушать. Здесь крайне важны отработанные, отрепетированные манеры поведения, шутки, игра с залом, акцентированное внимание на тезисах голосом, мимикой, жестами. Все эти моменты должны быть хорошо продуманы, проиграны, отрепетированы.

      Само по себе продающее выступление со сцены или на вебинаре – это перевод понимания того, что нужно сделать, в то, как это должно быть сделано телом. С одной стороны, теория написанного текста вроде бы и понятна мозгу. Но, с другой стороны, попав на сцену или перед камерой, тело отказывается воплощать то, что было первоначально задумано головой.

      В итоге язык как бы прирастает к нёбу, по телу начинает пробегать мелкая дрожь, речь постоянно сбивается, и всё тело становится ватным. При таких условиях возникает ситуация, когда голова вроде бы и знает, что надо делать, а тело упорно отказывается ей подчиняться.

      Однако при отсутствии какого-либо опыта подобное положение дел вполне можно исправить с помощью многократных повторений.

      Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами

      1. Стремление – понравиться аудитории

      Многие спикеры-новички, выступая перед аудиторией, хотят нравиться всем слушателям. Но чем больше они стараются, тем меньше у них получается диктовать людям какие-то свои правила игры. В итоге это приводит к практическому отсутствию продаж.

      Что же необходимо делать, чтобы не допускать такую ошибку?

      • Не старайтесь всем нравиться

      Как бы Вы не вели себя, всегда найдутся те, кто будет Вами недоволен.

      Если Вы ругаетесь матом, то всегда найдутся люди, которые это осудят. Но как только Вы перейдёте на образцовый литературный язык, то тут же появятся те, кто попросит Вас стать немного проще.

      Если Вы попытаетесь работать сразу и на одних, и на других слушателей, то у Вас начнут возникать конфликты, и Ваше выступление, скорее всего, ни к чему не приведёт, пока Вы не определитесь, на какую аудиторию Вы будете работать.

      Пытаясь совмещать несовместимое, Вы отталкиваете от себя лояльных слушателей и в то же время не притягиваете к себе оппозицию. В итоге Вы выступаете на уже «остывшую» аудиторию, которую крайне сложно раскачать. Поэтому независимо от количества слушателей