ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции. Максим Николаевич Горбачев

бонус за вход от 1000 до 2000 у. е.), привычно за откат договариваются с закупщиками о том, чтобы вдвое снизить сумму того или иного «взноса».

      И умный берет, когда глупый дает

      Чтобы лучше понимать, о каких суммах идет речь, приведем перечень бонусов и их размеры в розничных сетях (табл. 1).

      Некоторые ритейлеры пошли еще дальше и разрешили своим закупщикам официально получать комиссионные от поставщиков. В качестве подтверждения подобной практики приведем данные опроса руководителей 120 торговых компаний. На вопрос «Имеют ли ваши закупщики возможность официально получать премии от поставщиков?» 7 % ответили утвердительно[14].

      Таблица 1

      Виды оплаты услуг розничной сети (виды бонусов) за работу с товаром поставщик[15]

      Итак, откат передается закупщику совершенно легально под видом комиссионного вознаграждения по агентскому договору. В этом случае некоторые магазины ставят поставщику условие: тому сотруднику отдела закупки, который будет с вами работать, вы будете уплачивать определенный процент (который варьируется от 1 до 3 %) от каждой поставки. Для поставщика так даже проще – не нужно тайно передавать деньги, можно провести платеж по бухгалтерии. Руководство же закупщика контролирует размер отката, не позволяет ему зарываться и закладывать свой интерес сверх цены поставщика. Правда, возникает вопрос, кто в этой ситуации управляет закупщиком: его руководство или поставщик? Так как на требование предоставить дополнительную скидку продавец скажет: «Зачем тебе скидка? Ведь от закупки со скидкой в итоге и ты меньше получишь…»

      Возьми на калачи, да только дело не волочи

      «Обеление» откатов в сфере продаж

      Чаще всего «обеление» откатов в сфере продаж происходит под видом проведения маркетинговой акции, в ходе которой закупщик, выполнивший требования поставщика (определенный объем закупки, закупка всей ассортиментной линейки и т. д.), получает личный бонус. Бонус выдается деньгами, но чаще всего самим товаром (так называемым свободным продуктом) или подарками. Эта деятельность поставщика носит название trade-marketing (торговый маркетинг). Его цель – стимулировать участников каналов сбыта продвигать продукцию того или иного производителя.

      В качестве примера рассмотрим, за что и как «легально» стимулируют товароведов в торговых точках FMCG-компании (компания, торгующая товарами народного потребления).

      ♦ Ввод новых позиций в ассортимент торговой точки. В качестве бонуса за оформление заказа выступает либо сам товар (свободный продукт), либо подарки для лиц, принимающих решение. Например, «при заказе не менее одного ящика шампанского и выставлении продукции на полку товаровед получает сертификат на сумму 1500 рублей от магазина бытовой техники» [16].

      ♦ Увеличение товарного запаса. Чаще всего это акции, по условиям

14

Бодряков Р. Откаты в практике снабжения // Логистик & Система. 2005. № 5.

15

Там же.

16

Каминская Е. Сглаживаем сезонные спады продаж инструментами трейд-маркетинга // Sales business/ Продажи. 2006. № 1. С. 54–56.