Большая энциклопедия прямых продаж 5i8. Александр Белановский

потенциальных клиентов, которые могли бы принести Вам существенную прибыль, если бы с ними работали Вы.

      Объясните молодому дистрибьютору, то он должен достичь равномерной работы со всеми организациями, которые входят в список Ваших потенциальных клиентов, а не только с теми, которые нравятся именно ему.

      5 шагов к успешной сделке

      Любые продажи должны выстраиваться на определённых фундаментальных принципах. Ведь если, например, не знать правил дорожного движения (те же фундаментальные принципы), то можно не просто попасть в аварию, но и даже серьёзно пострадать в ней.

      Что выступает в качестве таких принципов в продаже? Естественно, понимание того, что представляет собой сделка.

      Из чего состоит любая сделка?

      1. Приветствие/Привлечение внимания

      Почему ни одна реклама матрасов практически не обходится без полуобнаженной красивой девушки?

      Потому что именно девушки стандартно привлекают к себе внимание.

      Важной частью привлечения внимания является приветствие, которое обязательно должно сопровождаться:

      • улыбкой;

      Она должны быть естественной и открытой.

      • установкой зрительного контакта;

      Зачем нужно смотреть человеку в глаза? Для того чтобы Ваш рассказ звучал как можно более искренне.

      • энтузиазмом.

      Никогда не ставьте себя ниже клиента, в противном случае Вы ничего ему не продадите.

      Приветствие должно заканчиваться только тогда, когда от клиента пойдёт ответная реакция.

      2. Представление/Вызов интереса

      Обязательным элементом данного этапа является краткая история или рассказ о себе и фирме. Такой рассказ должен содержать в себе информацию о том, кто Вы, откуда и зачем Вы пришли.

      Если перед вами находится постоянный клиент, который уже знает Вас, то этот шаг можете пропустить. В этом случае Вам остаётся только вызвать интерес у человека.

      Пока Вы не проговорите клиенту все вышеуказанные пункты, не приступайте к продажам.

      3. Презентация/Вызов желания

      Данный этап подразделяется на:

      • вызов чувства обладания;

      Дайте потенциальному клиенту ощутить каким-либо образом Ваш продукт (потрогать, пощупать, понюхать).

      • презентацию.

      Вы не просто презентуете свой продукт, а рассказываете людям о его пользе и сферах применения.

      4. Вилка цен

      Важно: вилка цен обязательно должна начинаться с наивысшей цифры, и в ней всегда должно озвучиваться несколько цен.

      Существует четыре вида вилки цен:

      • стандартная;

      Сравните стоимость своего продукта с аналогичным товаром. Например,

      – В любом магазине Вы сможете купить этот товар за 420 рублей, а у нас