Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты. Станислав Львович Горобченко

связи с окончанием намеченного срока.

      – Проект может быть завершен в рамках намеченного времени и бюджета, но не выйти на запланированные показатели по производительности и качеству.

      Часто и недобросовестная конкуренция при объявлении тендеров на выполнение проектов и поставки промышленного оборудования в проекты заключается в том, чтобы создать условия при которых:

      – занижается бюджет проекта, отпугивающий многие компании, которые имеют более высокую стоимость своего оборудования;

      – тендер объявляется в последнюю очередь, когда подготовить соответствующие документы или спланировать производство уже становится невозможно;

      – завышаются показатели качества, требования к сертификации и выполнению стандартов, которые не могут быть выполнены многими компаниями, в частности одним из наиболее характерных примеров является использование проектными институтами опросных листов, согласованных с "приближенной" к ним компании. При этом проектные институты вводят в опросные листы показатели, недоступные основным конкурентам.

      Существует много факторов, которые способствуют успешной реализации проекта, но немало и таких, которые потенциально этому препятствуют.

      ЗАДАНИЕ

      Воспользовавшись вашим профессиональным опытом, перечислите основные факторы, которые способствовали успешному выигрышу тендера, завершению и реализации какого-либо проекта, в котором Вы участвовали. Какие факторы оказались наиболее важными?

      Расположите факторы по степени важности.

      Возможно, Вы указывали достаточное количество времени и ресурсов, особенно, если Вы принимали участие в срочных проектах. Вероятно, Вы отметили также важность четко поставленных целей, например, точный уровень цены или целевые требования заказчика, которым он намерен был твердо следовать. Проблемой или решающим фактором могло стать непонимание целей клиента или путаница в приоритетах его целей.

      На основании множества исследований выделяют 10 основных факторов, которые могут стать критическими для успеха проекта. Факторы показаны в порядке приоритетности:

      1. Ясно определенная цель

      2. Четкое планирование работ по проекту и контроль

      3. Высокая квалификация менеджера проекта и способность предсказывать проблемные места проекта

      4. Хорошая административная поддержка руководства

      5. Достаточное количество времени и ресурсов

      6. Выполнение своих обязательств всеми участниками

      7. Широкое привлечение заказчиков

      8. Отсутствие организационных "препонов" и хорошие коммуникации между внутренними и внешними участниками проекта

      9. Хорошая организация и структура проекта

      10. Возможность своевременно прекратить реализацию проекта.

      ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГОВЫХ ПРОЕКТОВ

      Бизнес-проекты, которые разрабатывают