Недвижимость в России: построй, продай, заработай!. Юрий Щербатых

самое, но другими словами, не унижая ни компанию, ни себя, ни клиента.

      Например, ответ мог бы прозвучать следующим образом: «Мария Ивановна, понимаете, идет строительство, и в целях безопасности провести вас на строящийся объект не можем.

      К июлю, когда начнется внутренняя отделка помещений, зайдем на объект, и вы лично все осмотрите.

      Но можем договориться о времени, подъехать и со стороны посмотреть. Чтобы вы лично убедились, что строительство не заморожено, а ведется по графику. Как такой вариант? Вы сможете подъехать к нам в офис завтра в 10:00 или в 12:30?»

      Результат: РОП поработал автоответчиком. Потратил рабочее время и деньги компании, так как получает оклад. Но остался доволен проведенной беседой. И, наверное, ждет, что покупатель самой дорогой квартиры в строящемся доме сам приедет к нему в офис и попросит, чтобы с ним заключили договор.

      И что в итоге узнали о клиенте? Номер телефона, который зафиксирован программой записи звонков. Но как будем по нему искать клиента?

      А если клиент позвонил с рабочего номера? И мы скажем: «Там у вас одна женщина хотела купить квартиру за 9 с лишним миллионов. А, это налоговая? И вы ее сами найдете? Угу…»

      Собственнику надо раз в месяц выборочно прослушивать звонки, слушать, как общаются сотрудники с клиентами, чтобы не удивляться, что на компании висит незримое клеймо: «Денег нет!»

НЮАНСЫ, БЕЗ КОТОРЫХ НЕ РАБОТАЕТ ККП

      Изучив «Корпоративную книгу продаж», новый сотрудник приступает к работе на следующий день.

      Это так, но есть нюансы, которые заключаются в следующем:

      1. Главное, чтобы разговор с клиентом не звучал как «скрипт». Перевести в навык общения!

      2. Работающий скрипт учитывает комбинации при «нестандартных» ситуациях.

      3. Голос менеджера – рабочий инструмент, который продает!

ЗАСТАВЬТЕ ГОЛОС ПРОДАВАТЬ!

      Некоторые продавцы даже не догадываются о таком рабочем инструменте продаж, как голос!

      Какие бы «супертехнологии» продаж ни были бы внедрены и какие бы «суперскрипты» ни разрабатывались, голос по-прежнему важен.

      Продажа недвижимости – это доверительное межличностное общение! Не стоит ее сравнивать с «отпуском копеечного товара», через кофе-автомат, с процессом продаж.

      Считается, что сама информация влияет при продаже на 7 %. На 38 % влияют на клиента эмоции. И 55 % – «невербалика», или «язык тела»!

      При телефонном разговоре остается менее половины «средств коммуникации».

      Психологи говорят, что при контакте дается 5–7 секунд, чтобы произвести приятное впечатление на клиента. И через минуту у клиента уже «складывается» ответ, будет он сотрудничать или нет.

      Это подсознание «приняло решение». И сам клиент за ним последует. И возможно, что даже приведет ряд логических доводов в собственное «оправдание».

      Но это будет уже не важно…

      Этапы разработки ККП:

      1. Диагностика «системы продаж».

      2. Перепись ситуаций в процессе продажи.

      3. Запись и аудит разговоров сотрудников.

      4. Создание