Недвижимость в России: построй, продай, заработай!. Юрий Щербатых

либо статус, либо модный квартал, то есть как бы место такое неплохое. Там у нас лифт, парковки.

      – Ну, я не знаю, вы-то за какую стоимость хотите? Берите на Пушкина у нас, на Лызина у нас уже сданный дом, например, но тоже там площади по 69 квадратов. Чем меньше квартира, тем дороже квадратный метр.

      – Инвестор на маленькие квартиры ставит вот такие цены. А вот, допустим, если вы возьмете две-три квартиры, мы можем и до 45 договориться, понимаете?

ЧТО ЗДЕСЬ НЕ ТАК?

      При обосновании цены не учитываются выгоды клиента. А задача продавца в этом и состоит.

      Покажите ценность предложения, обоснуйте стоимость квартиры, всесторонне раскройте выгоду для клиента исходя из его интересов и потребностей.

      УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО.

      – Потому что мы самая надежная компания, строим в центре города, обслуживаем сами, гарантируем качество строительства и надежность.

      ОТЛИЧНЫЕ ВАРИАНТЫ, КОТОРЫХ НЕ БЫЛО.

      Как выяснилось после анализа ответов, полученных от менеджеров по продажам, ни один из сотрудников не обучался грамотной работе с возражением «Дорого».

      Предлагаем варианты ответов, которые отрабатывают это непростое возражение:

      – Знаете, пока вы сами не увидите, за что платите, то любая цена будет казаться высокой! Давайте встретимся, и вы сами во всем убедитесь…

      – Правильно ли я понимаю, что вы будете готовы купить, если убедитесь, что квартира этих денег стоит? Давайте встретимся, и вы сами увидите…

      – Цена – это единственное, что вас смущает? Позвольте тогда, я вам расскажу…

      – Я согласен с тем, что квартира не дешевая, потому что построена из протестированных и сертифицированных материалов. У нас работает подразделение, которое отвечает за качество строительных и отделочных материалов. И главное, что вам не придется сразу же делать ремонт после покупки квартиры, как часто происходит с теми, кто экономит на качестве. Давайте встретимся, и вы сами все увидите…