Недвижимость в России: построй, продай, заработай!. Юрий Щербатых

его в бизнес, назначаете наставника или же сами лично курируете обучение?

      Этот процесс длится недели, до полугода – до того момента, пока новый сотрудник начнет приносить прибыль.

      А если сотруднику надоест обучаться, уволится – что тогда? Опять надо все начинать сначала.

      Но если в компании внедрена «Книга продаж», то берете нового сотрудника, даете ККП, «запираете на ночь в чулане».

      Утром выпускаете, чтобы помылся и привел себя в порядок. Аттестуете и сажаете за телефон.

      За работу!

      И появляется новый обученный менеджер по продажам! Это, конечно, иронично-упрощенная схема. И здесь есть нюансы, о которых расскажем позже.

      Но для вхождения в производственный процесс новому сотруднику хватает рабочей недели.

      И это вместо трех или четырех месяцев «беспощадной» стажировки до первой продажи!

      Выгоды от внедрения ККП:

      1. Время подготовки нового сотрудника сокращается на порядок.

      2. Экономятся деньги. Новый сотрудник может сразу же начать зарабатывать.

      3. Снижаются требования к квалификации сотрудника. Не нужны «звезды». Срок закрытия вакансии уменьшается!

      4. Информация хранится в ККП. Уход «звездного» сотрудника не катастрофа.

      5. Происходит клонирование и масштабирование бизнеса.

      Экономия 100 000 рублей при подготовке каждого нового сотрудника! Возьмите калькулятор и посчитайте.

ЧТО В «КНИГЕ ПРОДАЖ»

      Прорабатываем следующие блоки «Книги продаж» в соответствии с маркетинговой стратегией компании:

      1. Подготовка кадров в компании.

      2. О компании:

      • позиционирование компании;

      • что компания продает;

      • типовые группы клиентов и их особенности;

      • финансовые условия.

      3. Золотые правила менеджера по продажам.

      4. Правила общения с клиентами в офисе продаж.

      5. Скрипты (сценарии) продаж. Регламенты.

      6. Телемаркетинг.

      7. Технология ведения переговоров.

      8. Типичные ошибки при продажах.

      9. Закрытие продаж.

      10. Работа с текущими клиентами.

      11. Перечень возможных нестандартных или конфликтных ситуаций и пути их решения.

      12. Положение о коммерческой тайне.

      13. Регламент внесения изменений в ККП.

      Разработав полноценную «Корпоративную книгу продаж», собрав необходимые инструкции и регламенты, вы получите рабочий документ в 100 страниц.

ККП – ЭТО НЕ БМЭ!

      Некоторые руководители компаний, любители «сэкономить», дают задание написать «Книгу продаж» сотрудникам. Или еще того «лучше»: находят в интернете скрипты, корректируют и пытаются внедрить.

      Если взять «Большую медицинскую энциклопедию», то найдется, что подлежит срочному лечению. Но путь «самолечения» будет такой: скорая, реанимация, морг.

КАК РАБОТАЮТ «ПРОДАВЦЫ»

      Помните, один из авторов книги обещал рассказать, что случилось после того, как