Продажи на выступлениях с нуля до миллиона. Алексей Милованов

приходили на выступление, оставались на продажу и оставляли предоплату. И чтобы внесшие предоплату затем проплачивали счет полностью. А в итоге, конечно, нужно, чтобы как можно больше людей покупали ваши знания, ваши услуги и становились постоянными клиентами.

      Ваша задача – относиться к выступлениям как к бизнес-процессу и начиная с сегодняшнего дня использовать данную воронку для всех своих публичных выступлений.

      Открою небольшой секрет: выступления, направленные на продажу, в корне отличаются от любых диалогов, разговоров и речей, от обычного языка, который мы обычно используем в повседневной практике. Наглядно покажу разницу.

      КАК ОБЫЧНО ГОТОВЯТСЯ ЛЮДИ

      К ВЫСТУПЛЕНИЮ?

      Представим, что вы хотите использовать публичные выступления как канал продаж. У вас появляется тема, которая вам очень нравится, и вы считаете, что она будет востребована у российской аудитории. Кстати, как показывает мой опыт, тема, которую выбирает спикер, и та, которая нужна рыночной аудитории, – это абсолютно две разные темы. После того как вы все-таки выбрали свою тему, вы начинаете перебирать горы контента. И пытаетесь уместить этот материал в одну презентацию, растягивая свое выступление на 2,5—3 часа. У вас есть внутреннее убеждение, что чем больше контента вы дадите людям, тем больше продаж получите. Что на самом деле не так:

      Во-первых, люди не любят лекций, им неинтересно слушать огромное количество материалов. И что самое важное, они устают. Даже если спикер действительно гениален, очень сложно.

      Во-вторых, когда мы полностью раскрываем тему, то часто просто закрываем потребность аудитории. Человек пришел с конкретным вопросом, вы дали ему множество информации, и ему хватит ее для того, чтобы решить вопрос самостоятельно, и у него не будет причин что-то у вас покупать.

      После этого люди, как правило, начинают искать дизайнера, чтобы изготовить презентацию. Но как показывает практика, эти творческие люди склонны к тому, чтобы пропасть в самый ответственный момент. И буквально за день до выступления:

      • у нас не готова презентация;

      • у нас не выстроена система продаж;

      • у нас нет времени на репетицию выступления;

      • наше внимание направлено на то, чтобы найти нового дизайнера;

      • мы пытаемся самостоятельно уместить контент в презентацию.

      ЧТО ПОЛУЧАЕТСЯ В ИТОГЕ?

      Первое. Ваша самопрезентация невнятна, потому что не было времени ее проработать. Я называю это «техникой Виталия Мутко»: вы просто сообщаете публике какой-то набор фактов, который никаким образом не подталкивает их к покупке.

      Второе. Большая часть времени (85—90% вашей речи) наполнена полезным контентом, который получилось собрать, и он полностью закрывает потребности аудитории.

      Третье. Когда в конце