Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга. Стю Хейнеке

моем примере обеспечил себе блестящий старт, однако это только начало процесса. В результате контакта всего с тридцатью пятью ключевыми потенциальными клиентами они поняли, что все усилия нужно направить на директоров по производству крупных ресторанных сетей. А также узнали, что проникнуть в ресторанные франшизы проще всего, если нацелиться на самого правообладателя, а не индивидуальные франшизы.

      Теперь пора им развивать и расширять список. Придется выяснить, какие ресторанные сети и франшизы наиболее перспективны для быстрого роста дохода. Причем нельзя выбирать пятьдесят крупнейших сетей и работать с ними, так как, очевидно, некоторые из них (McDonald’s, Burger King и Wendy’s, к примеру) не нуждаются в приложении, чтобы резервировать столики и делать заказы.

      Список нужно тщательно обдумать, чтобы учесть максимальные возможности рынка. Список целевых контактов будет расти, по мере того как вы будете повторно использовать те методы, которые сработали в первой контактной кампании. Однако это только начало.

      После того как компания свяжется с директорами по производству основных сетей и франшиз, нужно будет искать новые источники прибыли. Все ли директора по производству ответили на первичную кампанию? С теми, кто не ответил, следует связаться еще, на этот раз, подчеркнув, что они отстают от конкурентов, которые уже пользуются приложением. Возможно, гендиректоров этих компаний тоже следует внести в список, а директоров по производству, которые уже стали клиентами, – перевести в список партнеров.

      А какие результаты принесли контакты с франшизами? Они все пользуются приложением? Наверное, нет, так что компании придется усовершенствовать стратегию контактного маркетинга, чтобы проработать эти возможности. Нужно нацелиться на франшизы, но нет смысла расширять контактную кампанию до нескольких тысяч франшиз. Не будет ли разумнее наладить отношения с самыми авторитетными представителями франшиз? Конечно. Несколько стратегических сторонников среди потенциальных клиентов дадут компании солидное преимущество. А что делать с правообладателями, которые не ответили? С ними нужно связаться еще раз, чтобы сообщить, что они рискуют отстать от конкурентов, и весь процесс повторяется снова.

      Контактный маркетинг не предполагает, что вы будете связываться со всеми потенциальными клиентами. Смысл в том, чтобы наладить контакт с небольшой группой людей, которые способны принести вам максимальную выгоду. Они – приумножатели вашего успеха. Директора по производству и франчайзеры – это потенциал в сотни или даже тысячи проданных приложений. Как только компания достигнет первых результатов продаж, контактный маркетинг уже не нужен, и в игру вступают другие формы маркетинга и прямых продаж.

      Компания еще не выполнила все задачи контактного маркетинга. Помимо поиска возможностей для прямых продаж, она должна искать стратегических партнеров, которые откроют новые каналы продаж. Кто является крупнейшими поставщиками ресторанных сетей и как можно наладить