Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга. Стю Хейнеке

эффективным образом приумножат ваши усилия, отражает вашу миссию. Если вы торговый представитель, ваша задача – строить взаимоотношения с новыми ценными клиентами. Если бы у вашего работодателя было десять таких сотрудников, они стоили бы сотни среднестатистических торговых представителей, потому что были бы всегда нацелены на тех, кто может приумножить их усилия. Если вы станете торговым представителем, который регулярно взаимодействует с крупными компаниями на высшем уровне и способен связаться с любым человеком, ваша ценность для компании тоже вырастет.

      Как торговому представителю, вам необходим тщательно обдуманный список «Топ-100». В списке может быть меньше ста человек. Однако не больше. Это позволит сосредоточиться на самых значимых для вас фигурах. А также удержать траты в разумных пределах.

      Управленцы высшего звена и владельцы компаний тоже должны участвовать в контактной стратегии, однако их миссия немного сложнее. Одна из задач гендиректоров – участвовать в процессе. От их связей зависит, насколько они ценны для компании. Они должны знать достаточное количество нужных людей, чтобы набрать номер телефона и быстро решить проблему или ухватить возможность. У них должны быть союзники, сторонники и последователи повсюду. Это ускоряет прогресс, облегчая реализацию стратегических шагов. Это позволяет выстроить отношения с теми, кто может открыть двери или подсказать будущее развитие рынка, предпочтений, трендов и других решающих факторов, а также как извлечь из этого выгоду. Причем управленцы высшего звена и владельцы бизнеса не должны забывать, что их обязанность – продавать продукцию компании.

      Так что они должны составить тщательно обдуманный список «Стратегическая сотня». Их контактные кампании должны также отражать высшую миссию. Все, что они делают, чтобы связаться с нужными людьми, должно носить президентский оттенок. Пристальное внимание следует уделить каждой мелочи, чтобы показать, какая это честь – попасть в «Стратегическую сотню» вашей компании. Письма следует писать от руки на карточках, сделанных на заказ, или на фирменных бланках компании. Брендинг следует разработать со вкусом или вообще обойтись без него. На данном уровне дело не в брендинге, а в отношениях между двумя людьми, между равными. А предприятие получит от этого солидную выгоду.

      Помимо списков «Топ-100» и «Стратегическая сотня» должен быть список «Сто партнеров». Задайте себе следующие вопросы. Кто уже способствует продажам компании и ее положению на рынке? Кто продвигает ваш бренд, не получая за это ни копейки, кто рекламирует вас и призывает других воспользоваться вашими предложениями? Кто входит в великолепную сотню, которая уже приумножает ваши усилия на рынке? Кто входит в сто основных клиентов, которые постоянно рассказывают о вас и вашей компании? Их тоже нужно учесть в стратегии контактного маркетинга.

      На уровне торговых представителей имеет смысл регулярно благодарить ваших лучших клиентов и при этом оставаться для них