Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга. Стю Хейнеке

говорит, что у гендиректоров есть пять основных целей: повысить доход, улучшить эффективность, сократить расходы, увеличить акционерную стоимость и соблюсти нормативные требования [1]. Он прав, однако я думаю, все это можно свести к одной единственной цели – победить.

      Помогая гендиректорам, с которыми вы хотите наладить контакт, победить, вы сами окажетесь в выигрыше. Это и будет вашим новым приоритетом.

      Как найти свое место в их мире

      Есть только один способ определить, каким образом вы можете вписаться в мир конкретного гендиректора: подготовиться. Подробно изучите, кто этот человек, какие трудности он переживает, каковы его успехи, куда движется его компания. Изучите его конкурентов и их слабости. Исследуйте также слабые места компании потенциального клиента. А главное – постарайтесь понять, кто он как личность.

      Интернет и социальные сети значительно облегчают задачу. Быстрый поиск принесет тонны информации. Начните со страницы потенциального клиента в социальных сетях. Взгляните на его страницу в LinkedIn, к примеру, и посмотрите, как он формулирует свою миссию на текущей должности. Посмотрите, кто входит в его контакты. Вы можете представить себя частью этой команды?

      Затем проверьте страницу в Twitter и посмотрите, чему он уделяет внимание. Каким статьям отдает предпочтение и ретвитает? Чем он интересуется? Какие у него любимые занятия и увлечения? Он рассказывает что-то о своей работе?

      Поищите в новостной ленте недавние статьи о гендиректоре. Воспользуйтесь такими инструментами, как Hoover’s, Data.com, Connect (бывший Jigsaw) и DiscoverOrg, чтобы найти корректную контактную информацию и выяснить, кто является ключевыми игроками в организации. Это пригодится потом, когда будете планировать контактную стратегию, начав с простого адреса получателя.

      Вооружившись этой информацией, подумайте, чем ваша продукция и услуги помогут компании или, возможно, лично гендиректору.

      Когда мне нужно было выйти на контакт с Constant Contact для моей компании CartoonLink, у меня уже была ключевая информация под рукой. Я знал, что гендиректор Гейл Гудмен недавно написала свою первую книгу Engagement Marketing. И я знал, что тестовые результаты по моему «особому методу» – персонализированным иллюстрациям для электронной рассылки – идеально сочетаются с ее постулатами. Я знал это, потому что мой «особый метод» регулярно удваивает показатель открытия писем, а ее цель – удержать 700 000 пользователей Constant Contact.

      В рамках своей контактной кампании я сначала должен был связаться с гендиректором, затем с человеком, к которому она меня направит. В итоге я получил доступ к обширному каналу продаж, который никогда бы не смог дублировать самостоятельно. Успех пришел благодаря тому, что я понял, как моя продукция сочетается с приоритетами гендиректора, и смог сформулировать это кратко: «Мои иллюстрации удваивают показатель открытия писем. Вас это интересует?»

      Ваша задача – достаточно хорошо изучить мир, в котором живет гендиректор, чтобы создать неоспоримое