Удвоение продаж в оконном бизнесе. Андрей Меркулов

что на 94 900 рублей больше, чем в предыдущем месяце. Фактически прибыль компании вырастет более чем в 2 раза!

      Шаг 5: Составляем план внедрения конкретных инструментов в отдел продаж.

      По каждому из коэффициентов в этой книге вы найдете множество конкретных рекомендаций. После того, как вы определите самое слабое звено в продажах, детально поработайте с соответствующим разделом этой книги.

      Еще три примера работы оконных компаний

      Для окончательного понимания нашей методики работы с продажами давайте разберем пример работы трех оконных компаний с одинаковым рекламным бюджетом и количеством входящих обращений (см. таблицу).

      Таблица 1: Пример работы трех оконных компаний

      Нетрудно посчитать, что при равном количестве звонков прибыль двух компаний в данном примере будет отличаться в 15 (!) раз, не говоря уже о том, что при такой работе компания новичка будет в принципе убыточной и очень скоро закроется.

      Я ни в коем случае не призываю вас отказаться от оптимизации рекламы и прорабатывать только коэффициенты, связанные с продажами. Но в случае, если вы только начинаете работать в этом направлении, необходимо начинать с самого слабого звена и использовать те инструменты, которые не потребуют от вас больших расходов и времени.

      Ваша отправная точка

      Теперь, когда вы знаете, как формируется прибыль в отделе продаж, ваша первоочередная задача – рассчитать свои текущие коэффициенты. Для этого отложите книгу, возьмите информацию о продажах за последний месяц и выпишите следующие шесть показателей:

      1. Количество входящих звонков,

      2. Количество записанных замеров,

      3- Количество состоявшихся замеров,

      4. Количество заключенных сделок,

      5. Объем продаж в кв. м,

      6. Объем продаж в рублях.

      Диагностика оконных продаж

      На втором шаге ваша задача – рассчитать свои текущие показатели воронки продаж. Вы должны не только рассчитать, но и получить оценку своих показателей продаж:

      1. Конверсия менеджера,

      2. Конверсия состоявшихся замеров,

      3. Конверсия замерщика,

      4. Итоговая конверсия отдела продаж (складывается из трех предыдущих),

      5. Средняя прибыль с 1 кв. м.,

      6. Среднее количество кв. м. на 1 договор (данный показатель не изменяется),

      7. Маржа.

      Все, что вам остается сделать – это починить самое слабое звено, регулярно отслеживать эти показатели и постоянно улучшать каждый из них в дальнейшем.

      5 из 7 коэффициентов вы сможете прорабатывать напрямую, а остальные два являются для вас только информационными. В коучинг-программе «Удвоение прибыльности бизнеса» мы каждую неделю составляем план конкретных действий для проработки всех показателей продаж.

      Фактически вместо последовательной и равномерной проработки каждого коэффициента мы реализуем стратегию активной проработки системы продаж во всех направлениях. Такой подход позволяет получить отличный результат в самый короткий