Удвоение продаж в оконном бизнесе. Андрей Меркулов

4. Воронка продаж по рекомендациям и повторным обращениям

      Если вы правильно организуете работу с рекомендациями, то итоговый показатель конверсии по этому каналу продаж может быть больше 100%. Часто бывает так, что, приезжая на один замер, ваш инженер по пути выполнит замер окон у соседей, у друзей клиента и привезет не один, а несколько договоров на установку окон.

      Когда вы начнете вести раздельный учет оконной воронки продаж по рекомендациям и по новым обращениям, то показатели эффективности ваших менеджеров и замерщиков на входящем потоке будут отражать их реальные навыки продаж и умение уговорить клиента, который обратился в компанию впервые.

      Если воронку не разделять, то вы будете переплачивать деньги в виде сдельной части зарплаты за тех клиентов, которые уже и так были готовы приобрести окна у вас в компании. Лучше эту сумму инвестировать в развитие программы стимулирования рекомендаций.

      Кроме того, при разделении оконной воронки на две части:

      – любые отклонения в конверсии и попытки замерщиков или монтажников увести заказ очень легко отслеживаются;

      – можно увидеть реальную эффективность от инвестиций в рекламу и рассчитать стоимость привлечения только новых клиентов, без учета рекомендаций.

      Учет показателей оконной воронки продаж в динамике

      Если вы ведете учет показателей оконной воронки, важно, чтобы у вас была возможность сравнить показатели текущего месяца с результатами предыдущих месяцев работы. Так вы сможете выявлять даже незначительные отклонения в работе вашего отдела продаж, конкретных менеджеров и замерщиков, а также в работе вашего отдела рекламы.

      Вот несколько примеров реальных ситуаций, в которых вам поможет этот отчет:

      – вы сменили исполнителя, который разносил листовки, и сразу резко снизилось количество обращений по этому каналу рекламы;

      – ваши монтажники стали уводить повторные заказы и заказы по рекомендации и оставлять свои визитки;

      – ваш замерщик решил часть заказов провести через себя.

      В сравнении с результатами предыдущих месяцев все эти изменения отлично видно, поэтому этот отчет является еженедельным и обязательным в компании «Квадрат» для нашего штатного маркетолога.

      Формула оконных продаж – от чего еще зависит ваша прибыль в оконном бизнесе

      Общая формула продаж для любого бизнеса выглядит следующим образом:

      Прибыль = Число звонков (шт) × Конверсия (%) × Средний чек (руб.) × Маржа (%),

      где маржа – это ваша торговая наценка, которая измеряется в процентах, а Средний чек – средняя стоимость сделки в рублях.

      Почему классическая формула продаж неприменима в оконном бизнесе

      Проблема классической формулы в том, что средний чек (средняя стоимость сделки) будет сильно меняться от договора к договору, так как в каждом из них указывается разное количество окон.

      Поэтому мы просто не можем брать за единицу измерения среднего чека один договор. Впрочем, считать средний