Удвоение продаж в оконном бизнесе. Андрей Меркулов

этой формулы, в регулярных отчетах гораздо удобнее оперировать показателем прибыль с 1 кв.м, чем каждый раз перемножать торговую наценку (маржу) и среднюю стоимость 1 кв. м. Поэтому мы упростили формулу и ввели показатель «Прибыль на 1 кв. м»:

      Прибыль на 1 кв.м = Среды, стоимость 1 кв. м × Маржа (%)

      Рабочая формула, по которой мы прогнозируем прибыль и оцениваем динамику продаж, состоит из 5 показателей и выглядит следующим образом:

      Прибыль = Число Звонков (шт) × Конверсия_{менеджера}(%) × Сред. м²/договор (3,5^_6м²) × Прибыль на 1 кв. м.

      Таким образом, прибыль розничной оконной компании зависит от следующих показателей:

      1. Количество звонков,

      2. Конверсия отдела продаж – насколько хорошо ваши сотрудники умеют продавать и заключать сделки,

      3. Прибыль на 1 кв. м, которая определяет, какую торговую наценку вы используете в продажах (Маржа), а также сколько опций, дополнительных товаров и услуг вы смогли включить в договор (Средняя стоимость 1 кв. м).

      Маржинальная или чистая прибыль: какой показатель использовать?

      В формуле продаж мы рассчитали маржинальную прибыль, которая определяется по объему продаж за вычетом всех расходов, связанных с выполнением договора. Это расходы, которые можно привязать к конкретной сделке: стоимость окон, дополнительных элементов, доставка, зарплата монтажников, сдельная часть заработной платы менеджера и замерщика, бензин замерщика, налоги по УСН и т. п.

      Чистая прибыль – это прибыль, которая остается к распределению после вычета из маржинальной прибыли постоянных расходов: уплаты налогов по ЕНДВ, аренды, коммунальных услуг, услуг связи, офисных расходов, выплаты окладной части работникам и т. д.

      При работе с продажами мы всегда используем маржинальную прибыль, так как ее можно посчитать в любой момент, в отличие от чистой прибыли, которая будет известна только по истечении месяца.

      Но это совершенно не значит, что постоянные расходы не нужно оптимизировать. У нас есть специальная форма отчета, в которой контролируется этот показатель и по результатам анализа принимаются меры по снижению постоянной части расходов.

      Пошаговый алгоритм работы с продажами окон

      Чтобы окончательно во всем разобраться, давайте разберем работу с продажами окон на простом примере.

      Шаг 1: Выписываем показатели работы компании за прошедший месяц.

      – В оконную компанию позвонило 100 человек;

      – Менеджер в офисе договорился о 20 замерах;

      – Из них состоялось 18 замеров;

      – Инженер-замерщик на месте смог заключить 15 договоров;

      – Объем продаж в кв. м. = 75 кв. м;

      – Объем продаж в рублях = 375 000 рублей;

      – Маржинальная прибыль в текущем месяце = 75 000 рублей.

      Шаг 2: Рассчитываем показатели продаж.

      – Конверсия менеджера = 20% (20 / 100 × 100%);

      – Конверсия состоявшихся замеров = 90 % (18 / 20 × 100 %);

      – Конверсия замерщика = 83% (15 /18 × 100 %);

      – Итоговая конверсия отдела продаж = 15 %;

      – Средняя