155 советов начинающему бизнес-тренеру. Андрей Афонин

на языке клиента

      Я, конечно, имею в виду не русский, английский и другие языки, а то, что при общении с клиентом надо учитывать тип его личности. Возможно, вы слышали про теорию мотивации Макклелланда? Согласно этой теории существует три основных мотива, три движущих силы – Власть, Достижение, Причастность. Постарайтесь выявить, к какой мотивационной категории относится ваш клиент. Для людей власти важен престиж, возможность влиять на других и контролировать происходящее. Люди, чьим основным мотивом является достижение, нацелены на результат и на улучшение процессов. Для людей с мотивацией причастности важны в первую очередь отношения.

      Общаясь с заказчиком, обязательно учитывайте его мотивацию и используйте соответствующие аргументы, чтобы расположить его к себе и донести нужную информацию.

      Совет 20. Предлагайте не тренинг а комплексное решение

      Помните о том, что тренинг – не самоцель, а всего лишь средство для достижения целей клиента. Поэтому вам необходимо не просто подготовить тренинг, а предложить комплексное решение задачи. Оно может включать в себя аудит, собственно тренинги, индивидуальные консультации, разработку определённых стандартов и электронных обучающих курсов, а также постсопровождение в течение длительного периода.

      Совет 21. При больших продажах используйте технику SPIN

      Если вы продаёте не простые тренинги, а комплексные консалтинговые проекты, рекомендую ознакомиться с методологией SPIN. Она позволяет выявлять потребности клиента и усиливать их. Об этой технике вы можете узнать из книг Нила Рекхема.

      Итоги: определите свою целевую аудиторию, поймите, какие инструменты маркетинга вам подойдут наилучшим образом. Перед маркетинговой кампанией удостоверьтесь, что вы предлагаете действительно качественный продукт. Используйте различные каналы продвижения.

      Разработка тренинга

      Грамотно разработанный тренинг – это уже полдела. О том, какие тонкости разработки существуют, вы можете узнать из этого раздела.

      Совет 22. Определите заказчиков и выясните, чего они ждут от тренинга

      Здесь речь идет, прежде всего, о корпоративных тренингах: на открытых тренингах каждый участник, по сути, является заказчиком, в то время как в компании заказчиком может выступать: генеральный директор, региональный директор, HR-директор, менеджер по обучению и развитию, руководитель департамента, сами сотрудники. Помните, что именно они решают, обращаться ли к вам снова.

      Если заказчиков несколько, важно обсудить желаемый результат с каждым из них. Также следует сразу обозначить, чего можно добиться с помощью тренинга, а чего нельзя, чтобы избежать неоправданных ожиданий. Я встречал две крайности. Первая: заказчики ждут, что тренинг одним махом решит все проблемы – повысит продажи, увеличит вовлечённость, снизит текучку и т. д. Вторая: клиенты не воспринимают тренинг всерьёз, видят в нём лишь способ отдохнуть, переключиться, интересно провести время и освоить бюджет, выделенный на обучение. Поэтому при переговорах с заказчиком очень