Путь Lenovo. Как добиться оптимальной производительности, управляя многопрофильной международной корпорацией. Джина Цяо

нового века. Это был первый компьютер Legend с функцией «доступ в Сеть в одно касание». В то время Интернет только набирал популярность в Китае. У большинства пользователей выход в Интернет по-прежнему осуществлялся по телефонной линии через модем, для чего требовалось специальное разрешение и пароли. Команда разработчиков Legend знала, что ситуация скоро изменится, по этому они создавали компьютер Tianxi так, чтобы избежать этих многошаговых действий. Джина понимала, что это прорывная технология, и мероприятие по выпуску компьютера на рынок было организовано соответственно, наделало много шуму как среди потребителей, так и среди профессионалов отрасли.

      Для Джины каждая новая веха на рынке, а их было немало, становилась настоящим испытанием. Ее маркетинговые победы шли в тандеме с успехами маленькой, но профессиональной команды по продажам, которая под руководством Яна Юаньцина «прокладывала дороги» в китайские провинции. Сначала компания опиралась на систему прямых продаж и сеть дистрибьюторов. Ян Юаньцин отказался от этого подхода в пользу независимых агентов, чтобы избежать затрат на управление сложной сетью продаж. Чтобы данный ход сработал, нужно было выстроить доверительные отношения с агентами. Именно это стало отличительной чертой компании по сравнению с иностранными конкурентами, многие из которых стремились снизить маржу дистрибьюторов. Эти шаги в сочетании с высококачественным послепродажным обслуживанием обеспечили компании место безусловного лидера рынка.

      Что делать, когда доля рынка сокращается

      Но затем объем продаж начал падать. После стабильного роста для нас было шоком видеть, как быстро компания теряет свои позиции. Это случилось потому, что на китайский рынок вышла компания Dell, бросив все свои ресурсы на конкурентную борьбу за наших основных покупателей. Вплоть до этого момента конкуренция с иностранными брендами не была проблемой для Legend, поскольку эти бренды находились в ценовой категории, недоступной большинству обычных китайских покупателей, и очень немногие из наших конкурентов понимали, каким огромным потенциальным рынком является Китай за пределами главных городов. Знание местного рынка и низкие цены были нашими преимуществами, а потому достижения Dell очень нас озадачили.

      Изучив ситуацию, мы поняли, что проблема заключалась в системе дистрибуции. Модель, которая была столь эффективна при завоевании огромной территории Китая, теперь делала компанию уязвимой со стороны тайных атак. Условия на рынке изменились, но Legend этого не поняла. Компания Dell, использовавшая систему прямых продаж, получала наших крупных коммерческих клиентов, таких как банки или крупные госпредприятия, а до нас информация доходила в последнюю очередь. Мы должны были узнать все, что только возможно, о бизнес-модели прямых продаж Dell, чтобы победить противника его же оружием.

      Ян Юаньцин организовал рабочую группу, в состав которой вошли самые талантливые руководители направления продаж, в том числе Лю Цзюнь, в настоящий момент исполнительный вице-президент