Как продать 200 персональных тренировок. Владислав Вавилов

ли вы фирмы, где практикуется такой «нетоварный подход» к началу продаж?

      Маленькие хитрости

      • Говорите только о том, во что сами верите и что вам действительно нравится: многие легко чувствуют фальшь, и это может их раздражать.

      • Комплименты не должны быть стандартными, например: «Прекрасно выглядите». Таким комплиментом никого не удивишь, а вот раздражение можно вызвать, особенно если человек в это время болен и понимает, что имеет нездоровый вид, или если слышит это сегодня уже в пятый раз.

      • Чередуйте комплименты: нельзя хвалить человека постоянно за одни и те же качества.

      • Старайтесь, чтобы комплимент соответствовал той дистанции, которая существует между вами и клиентом: нельзя говорить личные комплименты при первой встрече или когда вы понимаете, что ваши отношения далеки от дружеских.

      • Старайтесь не переходить грань между деловым комплиментом и флиртом (если только это не является вашей истинной целью).

      • Постоянно тренируйтесь: говорить комплименты не так легко, как кажется.

      Пять этапов методики установления контакта

      • Этап I. Снятие психологических барьеров.

      • Этап II. Нахождение совпадающих интересов.

      • Этап III. Определение принципов общения.

      • Этап IV. Выявление качеств, опасных для общения.

      • Этап V. Адаптация к партнеру и установление контакта.

      Соблюдение последовательности этапов принципиально важно как для установления контакта, так и для осуществления психологического воздействия на партнера.

      I. Снятие психологических барьеров. При первой встрече двух людей (например, коллег по работе, начальника и подчиненного, партнеров по бизнесу) оба партнера ожидают друг от друга каких-то определенных действий. Именно это и влияет на их позиции в первоначальных отношениях.

      Готовясь к какому-либо влиянию со стороны другого (а оно, как правило, не является желанным при первой встрече), человек неосознанно и неотчетливо воздвигает ряд психологических барьеров: повышенные осторожность и контроль за высказываниями.

      Таким образом, каждый заранее страхует себя этими психологическими барьерами, выступающими в качестве преград. При первом общении многое будет зависеть от того, насколько вам удастся преодолеть эти барьеры. Опыт показывает, что наилучшим средством здесь являются периодическое высказывание своего согласия с партнером и формирование такой же реакции с его стороны.

      Первое «противостояние» двух людей (даже в том случае, когда не ожидается прямого психологического воздействия) всегда вызывает некоторую настороженность, напряжение. Обычно это порождается отсутствием информации о том стиле взаимодействия, который будет предложен партнером. Неизвестными представляются и установка, которую тот примет, а также позиция и роль, избранные им для общения. Именно поэтому напряжение, не способствующее общению, должно быть снято.

      Когда партнер увидит, что вы соглашаетесь с ним, с его суждениями,