Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. Елена Самсонова

эти шесть пунктов можно считать основой для организации процесса обучения продавцов в вашей компании. Этакий план занятий под названием «Шесть шагов к профессионализму».

      2.4. ЧТО ТАКОЕ «ТЕХНОЛОГИЯ»

      Если определять продажу как многошаговый процесс, то сразу возникают вопросы:

      – где, когда и каким образом мы, как продавцы, учимся тому, как этот самый многошаговый процесс организовывать?

      – откуда мы берем информацию о том, что и как делать при общении с клиентом, чтобы получить нужный результат?

      Источников много:

      – чему-то нас научили целенаправленно, когда мы начали заниматься продажами;

      – чему-то мы научились, наблюдая за действиями других;

      – чему-то мы научились из книг и статей по теме продаж;

      – что-то явилось результатом наших личных экспериментов, удач и поражений, то есть личного опыта работы.

      В результате всего этого процесса (и вновь «процесс») обучения у каждого из нас появляется какая-то своя схема работы, свои любимые «работающие» приемы и свои убеждения, что и как нужно делать. И как только все это появляется – у нас возникают «наши технологии работы».

      Технологии могут быть индивидуальными, уникальными, с которыми может работать только один-единственный человек или узкая группа специалистов.

      Технологии могут быть формализованными, общими, отделенными от создателей и доступными к исполнению для любого человека.

      Если совокупность последовательных действий для получения определенного результата описана, и по этому описанию (любой) человек может создать процесс, который приведет к предсказанному в описании результату, то можно говорить о существовании технологии получения этого результата.

      Если вновь обратиться к толковому словарю, то там можно найти следующее определение:

      ТЕХНОЛОГИЯ:

      1) совокупность приемов, применяемых в каком-либо деле, мастерстве, искусстве;

      2) научная дисциплина, изучающая способы переработки материалов, изготовления изделий и процессы, сопровождающие эти виды работы.

      Но в нашем случае я хотела бы ввести другое определение:

      ТЕХНОЛОГИЯ – это четко определенный (описанный) набор последовательно-параллельных действий, распределенных во времени, который необходимо выполнить, чтобы получить заранее запланированный и предсказуемый результат.

      Знаете вы или нет, но у каждого из нас есть огромное количество технологий, которыми мы пользуемся. У вас есть технология заваривания чая, приготовления обеда или общения с друзьями. Вы по собственной технологии чистите зубы, воспитываете детей, водите машину и т. д. и т. п.

      Технологией можно назвать любую вашу «программу деятельности», которая имеет набор шагов и которую вы применяете автоматически, не задумываясь.

      Люди так устроены, что они всегда пытаются все «понять», систематизировать, дать всему названия и определить связи. На основании этого «понимания» они выстраивают последовательность действий, которую потом воспроизводят