Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. Елена Самсонова

субботнюю ситуацию. Главное – вновь не впасть в личные переживания. Нужно на все посмотреть со стороны. Как будто во всем этом участвовали не я и он, а два совершенно чужих человека, которых по случайному стечению обстоятельств зовут Игорь и Ира».

      Ирина отложила ручку и внимательно стала изучать получившуюся таблицу.

      «Интересный расклад получается. Если посмотреть на эту таблицу, то у нас состоялся разговор двух существ с разных планет или глухого со слепым. Запросы и ценности в этих предложениях не пересекаются. В презентации и аргументах полностью отсутствует выгода для покупателя. Вот тебе и два профессионала!»

14.3

      «Интересно. А если теперь все это „упаковать по всем правилам“ продаж, что получится?

      Как нужно было бы рассказать Ирине о футболе, чтобы она согласилась провести воскресенье на матче? Что нужно было сказать Игорю, чтобы «продать» ему ночной клуб? А может быть, и не надо продавать только футбол или только клуб… Может, было бы лучше создать какой-то средний вариант, учитывающий пожелания обоих?…

      На каких условиях я, возможно, согласилась бы пойти на футбольный матч?… Скорее всего, если бы Игорь поднял статусность этого события и рассказал мне, что:

      – посещение футбольных матчей сейчас стало очень модным в кругах преуспевающих людей;

      – что на футбол сейчас приходят семьями и с друзьями, чтобы получить положительные эмоции и пообщаться;

      – что сейчас на стадионах предполагается сервисное обслуживание высокого уровня, особенно в VIP-зонах (и никаких беспорядков и неудобств);

      – что на этот матч придут самые высокопоставленные люди города, потому что это событие на уровне с чемпионата мира для нашей сборной;

      – что оно уникально, в отличие от выступления модной группы, которую можно увидеть каждый день по телевизору;

      – что я могу пригласить пойти с нами своих друзей, потому что у него есть четыре билета, а билеты достать невозможно, так как их раскупили еще за месяц до матча;

      – что он обещает рассказать мне все правила и сделать так, чтобы я получила удовольствие от процесса как болельщик.

      А еще, чтобы пообещал, что после футбола он готов пойти со мной в хороший ресторан или клуб и выполнить любое мое желание.

      Ирина улыбнулась сама себе и тому, что только что придумала. Предложение показалось ей вполне приемлемым. Особенно в части исполнения ее любого желания. Она, конечно, не будет просить звезду с неба, но сама возможность очень заманчива.

      А что бы она, Ирина, в этой ситуации могла бы предложить Игорю, чтобы убедить его пойти в ночной клуб?

      Она могла бы:

      – Объяснить ему, что хоть бутерная колбаса и салями обозначаются одним словом «колбаса», но это далеко не одно и то же. Так и ночные клубы. Есть клубы, где тусуется только молодежь и от тяжелой музыки разрывается голова. Есть действительно клубы, о которых он рассказывал, где все существует для удовлетворения самых низких инстинктов