Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. Елена Самсонова

или явлению.

      Давайте проанализируем, какой фокус внимания формирует каждое из приведенных выше определений.

Таблица анализа определений понятия «Продажа»

      1. Продажа-это… Обмен товара на деньги.

      Анализ:

      1. В определении отсутствует психологическая составляющая. «Нет» участников обмена. А значит, участники процесса будут не в фокусе внимания продавца.

      2. Определение не подразумевает каких-либо активных действий продавца. (Применимо только для обслуживания покупки, когда клиент сам решает что-то купить.).

      3. При таком определении влиять на ситуацию продавец может либо меняя товар (ориентируется на ходовой, а не продает то, что имеется), либо работая с ценой (часто давая скидку). Больше точек влияния в определении нет.

      2. Продажа-это… Смена права собственности.

      Анализ:

      1. В определении нет ни одной составляющей, на которую может ориентироваться или повлиять продавец.

      2. Такое определение применимо при продаже дорогих объектов (недвижимость, автотранспорт, компания и т. д.), так как оформление документов на право собственности является в этих продажах частью процесса.

      3. Продажа-это… Удовлетворение запроса клиента.

      Анализ:

      1. В определении «появился» клиент и его «потребности», но «пропадают» товар и деньги.

      Примечание: ориентировка только на клиента опасна тем, что продавец в погоне за клиентом может ущемлять свои интересы и не получать желаемого для себя или фирмы результата («Клиент всегда прав». «Нельзя терять клиента» и так далее).

      4. Продажа-это… Ознакомление клиента с преимуществами товара.

      Анализ:

      1. Хорошо, что:

      – также как и в предыдущем определении, во главу угла ставится клиент;

      – появились «преимущества товара».

      2. Опасность скрыта в глаголе «ознакомление». Ознакомление часто предполагает презентацию в виде монолога, хвалебную оду товару, без учета запроса клиента и без получения обратной связи.

      5. Продажа-это… Установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца.

      Анализ:

      1. В определении есть почти полный набор составляющих: – удовлетворение потребности клиента;

      – выгода продавца;

      – взаимодействие между клиентом и продавцом на основе доверия.

      2. В определении подразумевается свобода работы с товарами.

      То есть продавец ориентируется не на товар, а на подбор товара для удовлетворения потребности.

      3. В определении прослеживается какой-то вариант процесса.

      4. Минусом определения можно считать как раз термин «доверительные отношения». Ориентировка только на установление «отношения доверия» сужает спектр техник и приемов, с помощью которых можно осуществлять продажу (жесткие продажи, работу с тяжелыми и агрессивными клиентами, работу с возражениями и т. п.).

      Пять разных определений – пять разных