Агенты влияния. Том 2. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи. Наталья Ковалева

человеческих, финансовых, временных связей. Такие бизнес-системы развиваются через постоянное напряжение, боль и большие потери ресурсов.

      Есть ли разница, большой бизнес или маленький? Мои стратегические переговоры по России показали, что нет. Эффективность от последовательности использования ролей «Мечтатель ― Сметчик ― Критик» работает одинаково.

      Зачастую роль Критика отдана службам, которые не понимают нюансов технических вопросов от производственных служб. Они переводят непонятный язык механиков на язык рублей. И в этот момент еще подключаются службы Сметчиков. Их основная задача ― экономия бюджета. Плюс еще особенности работы самой тендерной площадки. Какова вероятность и качество реализованной стратегии Мечтателя-Производственника? С каждой критикой и с каждым новым «а давайте еще подешевле» первый смысл задачи всегда теряется. Сроки теряются. И неважно, какой это бизнес: автомойка, велнес-клуб или большая угольная компания. Последовательность применения ролей «Мечтатель ― Сметчик ― Критик» работает везде одинаково. В зависимости от размеров бизнеса масштаб потерь просто разный: цена потраченного времени, стоимость понесенных потерь и сумма упущенной выгоды. Даже в семейных отношениях череда критически заданных вопросов всегда уничтожит любую инициативу Мечтателя. Схема работает везде одинаково.

      Задача первого дня ― принять текущую ситуацию с увольнением как наилучшее возможное решение для всех членов этой бизнес-системы. Это не человек плохой, запомните. Просто сама бизнес-система не готова работать с сильными личностями.

      Встреча 2. Задача второго дня ― понять, на чем и как зарабатывать деньги. Есть желание уехать из страны, но страхи и убеждения не позволяют решиться на тот самый единственный шаг.

      Мы заходим в технику «Ромашка пресуппозиций».

      – Карта ― не территория. Позволь себе надеть мышление успешного бизнесмена / твоего авторитета / тех людей или сообщества, за которыми ты постоянно наблюдаешь. Как они зарабатывают деньги? Что бы они тебе посоветовали сделать? Что бы бы они тебе сказали? Во что они верят? Какими ресурсами они пользуются?

      – Нет поражений, есть только опыт и обратная связь. Позволь себе ощутить всю мощь своего опыта, который в тебе уже есть. Вспомни, как и когда ты зарабатывала, какие сделки и в какие моменты приходили? Какие деньги приходили легко и в удовольствие? Какой опыт ты берешь с собой в будущее? Как его можно масштабировать?

      – Намерение любого поведения позитивно. Ради чего большего ты хочешь достичь своей цели?

      – Смысл коммуникации в той реакции, которую она вызывает. Кто твой клиент? Как с ним надо коммуницировать, какие ценности и продукты до него доносить, чтобы вызвать нужную для себя реакцию? С кем еще надо познакомиться? Где найти этих людей?

      – Системой управляет самый гибкий элемент, слабый определяет