Настольная книга Категорийного менеджера. Людмила Евгеньевна Синяковская

по заемным средствам и срокам из возвращения.

      Второй вопрос. Какие технические возможности имеет ваше предприятие.

      Поставщик предоставляет информацию о системе логистики, мощностях производства, операционных системах и прочее

      Третий вопрос. Какие пункты нашего договора вызывают у вас страх их не исполнить. Поставщик подробно анализирует уровень сервиса работы, который он должен обеспечить.

      Четвертый вопрос. Какие маркетинговые мероприятия вы собираетесь провести для продвижения вашего товара в наших магазинах. Поставщик предоставляет информацию о результатах проведенных мероприятий в других отраслях торговли.

      Пятый вопрос. Сколько вы планируете зарабатывать по договору сотрудничества.

      Поставщик обозначает % планируемой прибыли.

      В процессе переговоров КМ также обозначает планируемый % наценки.

      Применив эту схему выявления ожиданий партнера, мы можем избежать многих ошибок.

      Не секрет, что производители интересных уникальных товаров, успешно продающихся на рынках и в маленьких розничных магазинах, не спешат на переговоры в крупные розничные сети. Они опасаются жестких условий. При этом есть розничные сети, которые умеют выращивать производителей. Главное научиться слышать поставщика и производителя и выстраивать взаимовыгодные торговые отношения.

      Поэтому, если мы ведем переговоры с производителями, нас интересует больше цена, чем ретро-бонус.

      Если партнер, имеет дистрибьюторский договор, скорее всего «первую» цену предоставить не может. С этим партнером выгоднее обговорить ретро-бонус и условия маркетинга.

      Конечный покупатель или канал сбыта.

      На этом этапе подготовки к переговорам мы оцениваем свой внутренний сервис. Для какого поставщика мы являемся конечным покупателем, а для которого рынком сбыта. Речь идет об особых условиях для «местных» поставщиков, мощности которых позволяют реализовывать товар в одном регионе или даже городе. Другие условия должны применяться к поставщикам, имеющим достаточные мощности производства, но слабые логистики. Для такого поставщика мы можем стать рынком сбыта. Используя наши системы логистики, мы самостоятельно доставляем товар в другие регионы. Тем самым наша выгода увеличивается. Мы получаем эксклюзивный ассортимент для других регионов и помогаем расти поставщику. Здесь условия договора должны быть более выгодными для нас, т.к. мы берем на себя расходы по логистике и продвижению товара.

      В договоре должны быть учтены условия утилизации нереализованного товара.

      Можно также обсудить с партнером разделение затрат по обслуживанию и продвижению товара в регионах.

      Плюсы и минусы в работе

      Сервис работы – это немаловажный аргумент при заключении договора. В каждом договоре мы прописываем штрафы и нарушение обязательств, которые ведут к потерям в нашем бизнесе.

      Все риски нужно внести в новый договор. Эти изменения позволят нам избежать штрафов и улучшить сервис