Настольная книга Категорийного менеджера. Людмила Евгеньевна Синяковская

развитие, бизнес растет и развивается, партнер готов вкладывать в развитие общего дела дополнительные ресурсы, планирует увеличить количество торговых площадей или производственных мощностей. Стоимость совместного бизнеса смотрим по аналитическому Годовому отчету. Мы видим, что факторы торговли: оборачиваемость, объем продаж и маркетинга растут, и это совместное вложение, и совместная прибыль. Такой партнер нам интересен, и мы готовы инвестировать в совместный бизнес. Мы определяем важность такого партнера, как высокую.

      Если партнер не выполняет свои обязательства по договору, стоимость нашего совместного бизнеса уменьшается.

      Нужно поискать причину. Навести справки о партнере, посмотреть статистику. Если новости о партнере неутешительные, то нужно изменить условия в договоре. Учесть риски потери партнера или ухудшения сервиса. Но бывает так, что в статистических данных у партнера наблюдается рост и развитие. Это означает, что мы что-то упустили в работе с этим партнером. Возможно, не корректно были налажены коммуникации. Нужно учесть это, и выстроить условия работы на этот год по-другому.

      Структура Договора поставки

      Этот этап подготовки к переговорам очень важен.

      Анализируем все показатели прошлого договора. Насколько, каждый пункт, прописанный в прошлом договоре, актуален и работает.

      Какие пункты договора будем проанализировать?

      – регламент изменения цен

      – формат изменения цен (приложение)

      – форма заказа товара (приложение)

      – срок поставки товара

      – срок возврата товара

      – условия и срок оплаты товара

      – минимальная сумма оплаты

      – срок предоставления первичных документов

      – срок подписания акта-сверки

      – срок предоставления информации о блокировке товара

      – % сервиса исполнения заказов товара

      – штраф за недопоставку

      – % сервиса поставки акционного товара

      – ретро-бонус

      – план годовой, квартальный, месячный

      – порядок расчетов

      – количество акций

      – размер акционного бонуса

      – исполнение маркетингового плана

      Это главные разделы Договора поставки, которые нужно проанализировать.

      Нужно это для того, чтобы учесть все требования к партнеру в договоре. Мы должны, четко знать на каких условиях работал Партнер в прошлом году. После проведения предыдущих этапов подготовки, что мы не учли в прошлом договоре, какие у нас были ошибки. Составляем для себя короткую справку о каждом партнере. Условия оплаты, срок оборачиваемости товара, отношение к совместному бизнесу, штрафы, прописанные в Договоре, контактные лица, ассортимента Партнера, его применение. И обязательства, прописанные в прошлом договоре, исполнены они или нет.

      Все эти показатели нужно анализировать по каждому партнеру. Каждый из этих пунктов влияет на годовые показатели. И если, какой-то пункт не исполняется партнером в полном объеме, возникает ситуация напряжения. Партнер попадает под штрафы,