Грани общения. Практическая риторика. Наталья Орлова

Задается серия однотипных вопросов, на которых человек дает однозначно утвердительные ответы. Например: «Какого цвета кровь? Какая планета Марс? Какого цвета спелый помидор? На какой свет переходят дорогу?» Как правило, большая часть людей на заключительный вопрос отвечает так же, как и на предыдущие. Срабатывает принцип инерции.

      Вот еще один пример из адвокатской практики: «В речи адвоката можно сделать несколько бесспорных утверждений, на которые судья внутренне скажет себе «да». «В ходе судебных заседаний, которые длились пять дней, мы провели довольно большую работу, дело это непростое, доводы обеих сторон заслуживают внимания…» На каждое из этих утверждений судья внутренне соглашается, потому что все они – факт. «А затем забрасывается некоторое выгодное нам утверждение, на которое судья тоже машинально говорит себе “да”»[18].

      Эриксоновский гипноз. Название техники отсылает к личности гипнотерапевта Эриксона Милтона (1901–1980), получившего всемирное признание как психотерапевт, использующий техники мягкого гипноза.

      Эта техника НЛП далека от медицинской, психотерапевтической методики лечения: она настроена на манипулирование и предполагает встраивание в речь особых конструкций, вычленяемых интонационно.

      В книге «Управление выбором. Искусство стрижки народных масс» А. Никонов приводит красивый пример использования этой техники в сфере продаж: «Наша водочная корпорация, идя на поводу у общественности, заявляет: несмотря на то, что мы производим только высококачественную водку, это вовсе не говорит о том, что водка – безопасный напиток. Вовсе нет. Было бы ошибкой сказать, что спиртное приносит организму пользу. Напротив, цирроз печени, болезни сердца, общая деградация организма и личности – вот последствия неумеренных возлияний. Подростки, о здоровье которых заботится наша корпорация, должны усвоить: пить водку – это значит шагать в пропасть. Больше водки – больше проблем. Как ошибаются те, кто думает, что водка приносит радость; те, кто полагает, что без водки нет отдыха. Мы призываем к здоровому образу жизни. Пейте морковный сок. Водку не пейте. Во всяком случае, до тех пор, пока вам не исполнилось 18 лет. Говорят, водка – символ мужественности. Забудьте об этом!»[19]. В тексте выделены фразы, которые необходимо при произнесении текста маркировать интонационно, остальной же текст произносится ровно и размеренно. А теперь прочитайте только выделенные части текста. Именно так устроено восприятие слушателей. Текст поменял свое значение на диаметрально противоположное изначальному.

      Разрыв шаблона. Сложная техника, требующая от того, кто ее применяет, креативности мышления и умения ломать стереотипы. Общество в некоторой степени похоже на компьютерную программу, поскольку включает большое количество различных привычных алгоритмов поведения. При встрече люди здороваются, мужчины пожимают друг другу руки, в магазине

18

Там же.

19

Никонов А. Управление выбором. Искусство стрижки народных масс.