Возражения. Константин Чикулаев

что он не может рассчитать тот самый «результат-итог».

«Сомнения – сопротивления при недостатке или переизбытке информации»

      Важно! Дорогой читатель, сейчас мы разбираем сопротивления от клиента именно по форме выражения, но часто бывает так, что нам лгут! Один из моих друзей, прекрасный коммуникатор, построивший карьеру и взлетевший от обычного менеджера до главы огромной компании, как-то сказал мне: «Просто знай, первые возражения всегда ложные!» Всё-таки я склонен верить в людей больше него, но отчасти не могу не согласиться и часть это большая… Да, клиент вместо возражения «Дорого» проговаривает сомнение «Я подумаю!». Как узнать правда перед вами или ложь? Мы не экстрасенсы, хотя я не в праве судить о ваших сверхспособностях… Высказывает клиент сомнения – работаем с сомнениями, а вот, если не получается, то тогда и только тогда переводим скрытые сопротивления в явные.

      Сомнения, как сорняки, следите, чтобы они не разрослись на вашем огороде. Чем больше покупатель размышляет, сравнивает характеристики, тем меньше шансов у продавца, и наоборот. На интуитивном уровне или из прошлого опыта каждый продавец это знает, вот и спешит закрыть сделку. Существуют тренинги с громким названием «Дожим сделки». Уверен, у хорошего тренера оно не отражает суть, а лишь привлекает целевую аудиторию – тех, у кого „дожать“ покупателя как раз не получается. Давление в момент сомнения – самое худшее, что может сделать продавец! Однако, есть моменты, когда давить надо, даже полезно. Сумма сделки или разница в цене с конкурентом должна быть очень маленькой, тогда при „дожиме“ шанс на покупку увеличивается. Покупатель откупится, лишь бы от него отстали, или его подкупят ваш блеск в глазах и ваша уверенность. Сумма сделки значимая – сила действия отыграет силой противодействия, а клиент начнёт генерить отговорки или новые, „железобетонные“ сомнения:

      – Вы уже приняли решение?

      – Мне надо немного подумать…

      – Над чем будете думать?

      – Вы знаете, я бы хотел посоветоваться с партнёром…

      – Какой вопрос хотите с ним обсудить?

      – Мы просто приценивались, а покупку думаем оформить через полгода. Вы можете позвонить месяца через три-четыре?

      – Хорошо…

      Прошло три месяца. Благо, вы уже видели, как на страницах книги можно за секунду перекручивать упрямое время туда и обратно хоть на годы, хоть на десятилетия.

      – Игорь Владимирович, мы с вами договаривались созвониться три месяца назад…

      – Да, помню вас… Уже не актуально, спасибо!

      – Почему?

      – Мы пару недель назад провели сделку с другой компанией.

      Итак, подобные „дожимные“ вопросы активируют новые сопротивления. Они не продвигают сделку вперед, а, наоборот, создают отсрочку (иногда губительную). Частный заказчик ещё может потерпеть, а иногда и купить, лишь бы отстали, но представителя крупной корпорации данное поведение может оттолкнуть. Партнерские отношения выстраивают