Возражения. Константин Чикулаев

Сомнений и попыток Торга после презентации цены.

      Сомнения – сопротивления при недостатке или переизбытке информации. Идея – человеку тяжело сделать выбор.

      Возражение – сопротивление при несовпадении критериев выбора с критериями предложения. Идея – человеку кажется, что у вас не лучший для него вариант.

      Отговорка – сопротивление, когда покупатель не видит ценности или во всём предложении, или в какой-либо из его частей. Идея – у меня нет в этом проблемы.

      Торг – требование односторонних уступок в манипулятивной форме по принципу «Только мы – мне, потому что…» Идея – а почему бы нам не поторговаться?

      Шестой этап – покупка. Человек соглашается на сделку, когда в его голове складываются следующие пазлы: во-первых, он считает, что получает большую ценность; во-вторых, у него нет в этом сомнений; в-третьих, он считает данное поведение – лучшим вариантом решения своей проблемы. Приводите своих клиентов к данному осознанию, и они сами захотят отдать вам деньги.

      Седьмой этап – эксплуатация или проверка. Здесь человек сравнивает ожидаемое с полученным. Наилучший вариант для продавца, если он смог превзойти ожидания клиента. Средний – всего лишь оправдать их. Худший сценарий приводит к претензиям, когда ожидаемого оказалось больше, чем полученного. Покупателю в такие моменты кажется, что его обманули.

Небольшой тест по пройдённому материалу

      На слух определите сопротивление по форме выражения/высказывания (ответы в конце главы).

      1. Встаёт Саша на колено, достаёт заветную бархатную коробочку, а в ней кольцо блестит бриллиантовыми гранями. Вытаскивает он красную розу изо рта и произносит:

      – Маша, я сделаю тебя самой счастливой на свете! Выходи за меня!

      – Саша, я замужем уже была… Нет там ничего хорошего! Мы с тобой замечательно живём, зачем всё портить штампом в паспорте? Не хочу тратить деньги на торжество и платье! Давай и дальше жить, как жили, хорошо?

      (ваш ответ: возражение, отговорка, сомнения, торг, претензия)

      2. Альтернативная вселенная. Встаёт очередной Саша на колено, достаёт заветную бархатную коробочку, а в ней кольцо блестит бриллиантовыми гранями. Вытаскивает он белую розу изо рта и произносит:

      – Маша, я сделаю тебя самой счастливой на свете! Выходи за меня!

      – Саша, ты мне тоже нравишься, но тут такое дело… Мы с тобой знакомы безгоду неделя… Давай сперва поживём полгода вместе, посмотрим друг на друга, а потом я дам тебе ответ: либо «да», либо «нет», хорошо!?

      (ваш ответ: возражение, отговорка, сомнения, торг, претензия)

      3. Ещё одна вселенная! Учёные утверждают, такое возможно… Встаёт ещё один Саша на колено, достаёт заветную бархатную коробочку, а в ней кольцо блестит бриллиантовыми гранями. Вытаскивает он фиолетовую розу изо рта и произносит:

      – Маша, я сделаю тебя самой счастливой на свете! Выходи за меня!

      – Саша, я наши отношения никогда не воспринимала всерьёз…

      – Почему?

      – Брак