Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок. Светлана Каменских

вы занимаетесь? Какие у вас цели и задачи?

      – Какие трудности или проблемы возникают в вашей работе? Что мешает двигаться вперед?

      – Что для вас является приоритетом при выборе партнера или услуги? Почему это важно?

      – Как бы вы хотели, чтобы я помог (ла) вам? Какой результат хотели бы получить?

      – Что вас смущает или останавливает при принятии решения о работе со мной?

      Такие открытые, направляющие вопросы стимулируют клиента подробно рассказать о своих насущных задачах и запросах. Не перебивайте, внимательно слушайте.

      Какие бывают типы потребностей у клиентов? Рассмотрим основные:

      – Функциональные – что-то делать быстрее/качественнее

      – Экономические – снизить затраты, повысить прибыль

      – Технологические – внедрить новые технологии, модернизироваться

      – Имиджевые – повысить узнаваемость, улучшить репутацию

      – Социальные – решить HR вопросы, улучшить соцпакет

      – Психологические – снизить стресс, повысить лояльность

      – И так далее. Выясните, потребности какого типа стоят для клиента на первом месте.

      Очень важно различать истинные и ложные потребности. Истинные – объективно необходимы клиенту. Ложные – это предубеждения, страхи и заблуждения.

      Например, клиент просит срочно сделать сайт. На самом деле ему нужно simply повысить продажи. Сайт – лишь средство, а не цель. Помогите расставить приоритеты.

      Для выявления мотивов полезно задавать вопрос «Почему это важно для вас?». Продолжайте уточнять до самой сути. А чтобы понять опасения, спросите: «Что вас смущает в решении этого вопроса?» Их тоже важно обсудить.

      Когда вы соберете всю информацию о клиенте, составьте его профиль потребностей. В него должно войти:

      – Краткое описание деятельности клиента

      – Его цели и задачи

      – Основные проблемы и болевые точки

      – Виды потребностей в приоритетном порядке

      – Мотивы, побуждающие к покупке вашего продукта

      – Опасения, которые могут удерживать от принятия решения

      Такой профиль поможет вам предложить максимально персонализированное решение, которое будет соответствовать реальным запросам клиента.

      Резюмируем ключевые моменты

      – Задавайте открытые и уточняющие вопросы, чтобы выявить потребности.

      – Определите, потребности какого типа стоят для клиента на первом месте.

      – Различайте истинные потребности и ложные предубеждения.

      – Выясните мотивы и опасения клиента при принятии решения.

      – Составьте полный профиль потребностей для персонализированного решения.

      Уверена, эти советы помогут вам глубоко проникнуть в запросы клиента уже на первой встрече. А это ключ к долгосрочному взаимовыгодному сотрудничеству. Двигаемся дальше?

      Глава 5 «Презентация товара»

      Дорогой читатель! Мы уже разобрали, как правильно выявить потребности клиента. А теперь