Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок. Светлана Каменских

продуктивный контакт.

      В этой главе речь пойдет о:

      – Как создать положительный настрой при знакомстве

      – Как найти общие точки соприкосновения

      – Как вызвать интерес и расположение с первых минут

      – Как задавать правильные вопросы для разговора

      – Как распознать сигналы заинтересованности и доверия

      Я поделюсь конкретными советами и техниками, которые помогут вам с самого начала выстраивать продуктивный диалог с клиентом. Итак, начинаем!

      Первое впечатление часто бывает решающим. Поэтому очень важно с самого начала задать позитивный, доброжелательный тон общения. Для этого рекомендую:

      – Приветливо улыбнуться и тепло поприветствовать человека, назвав его по имени.

      – Пожать руку средней силы и длительности, поддерживая зрительный контакт.

      – Сказать комплимент, отметив, например, профессионализм или пунктуальность клиента.

      – Коротко объяснить цель встречи и выразить благодарность за уделенное время.

      – Предложить чай, кофе или воду, чтобы собеседник чувствовал себя комфортно.

      Такое дружелюбное начало расположит клиента к дальнейшему конструктивному диалогу.

      Дальше важно найти «точки соприкосновения» – то, в чем вы схожи, что вас объединяет. Это может быть все, что угодно:

      – Общие знакомые или место работы/учебы

      – Совпадающие интересы и хобби

      – Обсуждение актуальных новостей и событий

      – Вопросы о семье, детях, отпуске на отвлеченные темы

      – Даже погода или пробки на дорогах могут стать темой для непринужденного диалога.

      Главное – искренне интересуйтесь собеседником и поддерживайте беседу на позитиве. Так вы быстро сможете создать доверительную атмосферу.

      Затем следует переход к деловой части разговора. Начните с открытых вопросов, чтобы дать клиенту возможность рассказать о себе и своих потребностях:

      – Расскажите, пожалуйста, о вашей компании. Чем вы занимаетесь?

      – Какие цели вы хотите достичь с моей помощью? Какие задачи решить?

      – С какими основными трудностями или проблемами вы сталкиваетесь в работе?

      – Что для вас является наиболее важным при выборе партнера?

      Такой стиль общения позволит получить полезную информацию и выявить реальные потребности человека уже на первой встрече.

      Очень важно уметь распознавать сигналы, которые говорят об успешном контакте с клиентом. Признаки заинтересованности и доверия:

      – Визуальный контакт, клиент смотрит в глаза

      – Заинтересованные вопросы о вас и ваших услугах

      – Активная жестикуляция и вовлеченная поза

      – Улыбка и реакция на юмор

      – Схожие темп и громкость речи с вашими

      – Использование местоимения «мы» вместо «вы»

      – Открытое обсуждение деталей и нюансов

      – Приглашение продолжить общение в будущем

      Если клиент демонстрирует