Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок. Светлана Каменских

контакта и небольшая беседа на отвлеченные темы, чтобы снять напряжение.

      – Выяснение потребностей, целей клиента. Дайте ему рассказать о себе и своих запросах.

      – Презентация вашего предложения с акцентом на решении его задач.

      – Работа с возможными возражениями, ответы на вопросы.

      – Обсуждение деталей сотрудничества и завершение встречи.

      Распланируйте ориентировочное время на каждый этап и продумайте переходы между ними. Гибко реагируйте по ситуации, но следуйте общей структуре.

      Отдельно стоит подготовиться к возможным возражениям клиента. Составьте список самых распространенных из них и продумайте варианты ответов. Например:

      Возражение: Слишком дорого! Ответ: Давайте посмотрим, какие возможности есть по оптимизации стоимости…

      Возражение: Нам это не подходит Ответ: Я понимаю ваши опасения. Давайте я расскажу, как мы помогли другим клиентам решить похожие задачи…

      И так далее. Качественная подготовка ответов сэкономит вам много сил на встрече.

      Не менее важно определиться со стилем и тоном общения. Вот несколько правил:

      – Речь должна быть позитивной. Избегайте негативных формулировок.

      – Говорите простым и понятным языком, объясняйте сложные вещи доступно.

      – Используйте открытые вопросы, дайте клиенту высказаться.

      – Улыбайтесь и поддерживайте визуальный контакт.

      – Будьте искренне доброжелательны и позитивно настроены. Эмоции заразительны.

      – Говорите комплименты и выражайте заинтересованность в сотрудничестве.

      Тон разговора должен быть доверительным и заинтересованным, без навязчивости. Человек должен чувствовать, что его слышат и понимают.

      И последний важный момент подготовки к встрече – это создание правильного позитивного настроя. Рекомендую такие опробованные способы:

      – Послушайте любимую музыку, которая заряжает энергией и радостью.

      – Прогуляйтесь на свежем воздухе, сделайте легкую зарядку. Физическая активность бодрит.

      – Повторяйте про себя аффирмации типа: «Я полон энергии и уверенности!»

      – Вспомните случаи, когда у вас все получалось. Это придаст уверенности.

      – Улыбайтесь, даже если не хочется. Улыбка рождает хорошее настроение.

      – Представьте позитивный исход встречи. Визуализация воплощает мечты.

      Зарядите себя позитивом – и успеха вам обеспечен! Теперь давайте по порядку разберем практические действия непосредственно перед встречей.

      За день до встречи:

      – Соберите доступную информацию о клиенте и проанализируйте ее.

      – Спланируйте структуру беседы и основные тезисы выступления.

      – Подготовьте ответы на возможные возражения.

      – Продумайте стиль общения, выберите позитивный и уверенный настрой.

      За 1—2 часа до встречи:

      – Соберите необходимые материалы для презентации.

      – Проведите