Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок. Светлана Каменских

переговоров с ощущением, что упустили выгодную сделку? Если да, то эта книга – для вас.

      Я сама прошла путь от рядового продавца до руководителя отдела продаж. И знаю, как трудно постичь это искусство. Но мастерство продаж поддается тренировке, нужно лишь знать правильные инструменты.

      В этой книге я открою вам секреты профессиональных продавцов. Вы узнаете, как наладить контакт с самым требовательным покупателем, как выявить его истинные потребности, преодолеть все возражения и заключить сделку на максимально выгодных условиях.

      Я поделюсь техниками эффективных продаж, которые помогут вам стать настоящим мастером убеждения. Вы полюбите процесс продаж, когда почувствуете свою силу и научитесь получать удовольствие от каждого разговора с клиентом.

      Присоединяйтесь ко мне, и вместе мы пройдем путь от новичка до профессионала в продажах. Я раскрою все секреты этого увлекательного ремесла. Приступим?

      Глава 1 «Психология продаж»

      Дорогой читатель! Начнем с самого важного – психологии продаж. Ведь это, прежде всего, искусство общения между людьми. Чтобы стать по-настоящему эффективным, нужно разбираться в тонкостях психологии и уметь найти подход к каждому клиенту.

      В этой главе я подробно расскажу:

      – Как психологические особенности влияют на поведение человека

      – Как определить тип личности и выстроить правильную коммуникацию

      – Приемы, которые помогут расположить к себе собеседника

      – Как вести себя в стрессовых ситуациях и конфликтах

      – Как мотивировать даже самого сложного клиента на покупку

      Я поделюсь конкретными психологическими техниками и стратегиями, которые позволят вам с легкостью находить общий язык с самыми разными людьми и добиваться взаимопонимания. Готовы овладеть искусством общения и продаж? Тогда вперед, за знаниями!

      Важно помнить, что каждый человек абсолютно уникален и имеет свои неповторимые психологические особенности. От того, насколько точно вам удастся определить характер вашего собеседника, его мотивы и движущие силы, будет зависеть успех всего разговора и достижение взаимовыгодного результата. Давайте разберем основные психологические факторы, которые влияют на поведение и принятие решений у разных типов личностей:

      – Темперамент. Флегматики от природы спокойны и устойчивы, их сложно вывести из равновесия. А вот холерики – вспыльчивы и резки в словах и действиях, склонны принимать решения под влиянием эмоций. Очень важно учитывать особенности темперамента при построении коммуникации.

      – Экстраверсия или интроверсия. Экстравертам нужны яркие эмоции, общение, они легко заводят новые знакомства. Интроверты, наоборот, ценят личное пространство и уединение, предпочитают меньше говорить и больше слушать.

      – Уровень интеллекта. Клиенты с высоким IQ больше прислушиваются к логическим доводам и фактам. Те, чей интеллект развит слабее, легче поддаются влиянию эмоций и ярких образов.

      Например, продавая страховку человеку с высоким IQ, имеет смысл опираться на цифры, статистику, расчеты рисков и преимуществ. А клиенту со средним интеллектом лучше приводить запоминающиеся примеры и истории, чтобы влиять и на эмоции тоже.

      – Самооценка. Люди с заниженной самооценкой обычно неуверенны, пассивны, ищут одобрения. Те, кто себя переоценивает, наоборот, излишне категоричны и не принимают критику. Адекватная самооценка помогает объективно смотреть на вещи.

      – Ценности и мотивация. Что движет человеком в жизни? Деньги, статус, власть, самореализация? Если понять мотивы клиента, можно найти ключ к его сердцу.

      И так далее. Давайте подробно разберем все значимые нюансы, чтобы вы смогли составить полное представление о психологических факторах продаж.

      Как же определить, к какому типу личности относится ваш собеседник? Обращайте внимание на мимику и жесты человека, скорость и громкость его речи, выбор слов, стиль одежды, манеру держаться – и со временем вы начнете мгновенно распознавать, с кем имеете дело. А пока можете воспользоваться следующими полезными приемами:

      – Задавайте косвенные и открытые вопросы, чтобы вывести человека на искренний разговор о себе, своих интересах и предпочтениях. Люди любят говорить о своем любимом «я».

      – Внимательно наблюдайте за невербальными сигналами собеседника: его позой, мимикой, жестикуляцией. Они многое скажут об этом человеке.

      – Осторожно предложите пройти какой-нибудь психологический тест в игровой форме (например, угадать цвет или фигуру) – и потом дружески обсудите результаты. Это тоже может дать полезную информацию.

      – Особо прислушивайтесь к тому, какими словами и выражениями пользуется ваш собеседник, как описывает различные ситуации. Это многое подскажет о его взглядах, привычках и особенностях мышления.

      – Постарайтесь на минутку мысленно «примерить на себя» образ этого человека. Эмпатия и умение посмотреть на вещи чужими