Das Seller- Handbuch. Kai Berke

Fluss setzen, aber ich bin mir sicher, dass es auch Menschen gibt, die nicht so viel Geld haben und trotzdem gerne angeln gehen wollen. Dieses Segment mit qualitativ vernünftiger Ware aus dem Preiseinstiegssegment zu versorgen, kann möglicherweise eine Nische sein, in der man sich als Händler platzieren kann.

      Um ehrlich zu sein: Ich habe vom Angeln keine Ahnung, aber ich reise gerne um die Welt. Ich habe dabei viele Backpacker kennen gelernt, die sündhaft teure Marken- Rucksäcke auf dem Rücken hatten, die für mehrstündige Wandertouren im Amazonas- Becken bestens geeignet waren. Die meisten von diesen Backpackern haben mir glaubhaft versichert, dass sie nie am Amazonas waren und- schlimmer noch- auch gar keine Wandertouren unternehmen sondern den Rucksack nur einem Koffer- Trolley vorziehen, damit sie unterwegs die Hände frei haben.

      Also habe ich überlegt, welche Mindestanforderungen an einen Trekking- Rucksack zu stellen sind und habe im Großhandel nach günstigen Modellen geschaut, die knapp ein Zehntel von dem gekostet haben, was Deuter, Tatonka & Co so nehmen.

      Natürlich weiß ich, dass Deuter- Rucksäcke versiegelte Nähte haben, mit denen man eine Stunde durch den Monsun- Regen wandern kann, ohne dass die Funktionswäsche im Rucksack feucht wird, aber mal im Ernst: Wenn es regnet, stelle ich mich unter und warte, bis der Regen vorbei ist, aber ich wandere nicht stundenlang durch den Regen, nur um die Qualität meines Markenrucksacks auf die Probe zu stellen.

      Was ich damit sagen will: Marken- Rucksäcke haben natürlich Qualitätsvorteile gegenüber No- Name- Rucksäcken und wer tatsächlich stundenlang mit Rucksack auf dem Rücken unterwegs ist, für den zahlt sich die Investition auch aus, aber wer den Rucksack nur zum Flughafen und vom Flughafen zum Hotel trägt, der ist mit einem No- Name- Rucksack zu einem Viertel des Preises auch gut bedient.

      Inzwischen habe ich mir übrigens eine eigene Marke beim Markenamt gesichert und lasse die Rucksäcke nach meinen Vorstellungen direkt in China produzieren. Dazu in einem späteren Kapitel mehr.

      Für einen ersten Blick empfehlen sich die Großhandelsplattformen Zentrada und auch Restposten.de, bei denen man über Treuhandkonten- Systeme auch abgesichert ist.

      Zentrada ist vermutlich die größte Plattform für Händler mit Zigtausenden Angeboten aus allen denkbaren Branchen- überwiegend im No- Name- Bereich, aber in letzter Zeit verstärkt auch mit Lizenz- und Markenartikeln.

      Die Basis- Mitgliedschaft ist kostenlos; man kann dann aber nur einen Teil der Angebote sehen, weil einige Großhändler nur an Premium- Mitglieder verkaufen. Die Premium- Mitgliedschaft kostet ca. 120 Euro netto im Jahr.

      Auf Restposten.de gibt es keine kostenlose Mitgliedschaft, dafür ist die Jahresgebühr ab 69,99 Euro deutlich niedriger als bei Zentrada. Mit ein paar Extras ist man da aber auch schnell bei 100 Euro.

      Wem das zu viel ist, der findet natürlich auch über einfache Google- Suchen zu den Webseiten von Großhändlern.

      Zentrada mit seinem komfortablen Anfrage- und Warenkorbsystem verleitet einen schnell dazu, im Großhandel so einzukaufen, wie man es bei Ebay oder Amazon auch tut. Nämlich anonym bestellen, zahlen und auf die Ware warten.

      Meine Erfahrung ist, dass im Großhandel viel mehr Wert auf direkten Kontakt gelegt wird und manche Großhändler fast enttäuscht reagieren, wenn man nicht noch irgendwie versucht, den Preis ein bisschen zu drücken.

      Das trifft sicherlich nicht auf alle zu, aber viele der Großhändler, mit denen ich in meiner Anfangszeit zu tun hatte, haben sich bei Telefonaten viel Zeit genommen und sind auch immer noch ein bisschen vom Listenpreis runter gegangen oder haben freie Lieferung angeboten o.ä. Für den Großhändler lohnt sich eine solche Investition in die Zukunft, denn Neulinge im Geschäft bleiben treue Kunden, wenn man sie gut behandelt.

      Also einfach mal anrufen, ein paar Fragen zu Produkten stellen, auch gar nicht versuchen, seinen Neulings- Status zu kaschieren; vielleicht gibt einem der Großhändler ein bisschen „Starthilfe“.

      Bei der Auswahl des Sortiments sollte man also einen Bereich wählen, von dem man ein bisschen was versteht. Noch viel wichtiger ist aber, dass man mit dem Artikel auch Geld verdienen kann. Deshalb noch mal stichwortartig die wichtigsten Anforderungen an das perfekte Produkt:

      - Der Artikel sollte verpackt nicht größer sein als Amazon- Standard- Maß, also nicht größer als 45 x 34 x 26 cm.

      - Es sollte kein Elektro- Artikel sein. Neben der allgemeinen Fehleranfälligkeit gelten für Elektro- Artikel auch noch besondere gesetzliche Bestimmungen, mit denen man sich als kleiner Online- Händler nicht rumärgern will.

      - Der Verkaufspreis sollte irgendwo zwischen 15 und 40 Euro angepeilt werden.

      - Der Einkaufspreis sollte nicht viel höher sein als ein Viertel, maximal ein Drittel des geplanten Verkaufspreises. Ein Artikel, den ihr für 20 Euro verkaufen wollt, darf deshalb nicht viel mehr als 5 Euro im Einkauf kosten.

      - Vermeidet nach Möglichkeit Saisonartikel. Ski verkaufen sich nur drei Monate im Jahr gut…

      Neben einer Einkaufsrecherche, bei der ihr schaut, wie günstig ihr eure Artikel einkaufen könnt, ist also unbedingt auch eine Verkaufsrecherche fällig.

      Schaut euch also euer Marktumfeld an. Für wie viel verkaufen eure Mitbewerber ähnliche Artikel auf Ebay und Amazon und wie viele Artikel haben diese Mitbewerber schon verkauft? Wie ist deren Bewertungsprofil? Wie sehen die Produktrezensionen aus?

      Ich hatte mal die grandiose Idee, mit Handtüchern und Bettwäsche zu handeln. Braucht jeder, läuft das ganze Jahr, hat eine geringe Fehleranfälligkeit, ist einfach herzustellen und daher vermutlich im Einkauf auch nicht allzu teuer.

      Dummer Weise war ich nicht der erste mit dieser tollen Idee…

      Es tummeln sich jede Menge richtig große Verkäufer mit fünfstelligen Verkaufszahlen für Handtücher und Preisen, bei denen man nicht mehr viel Gewinn machen kann. Der konventionelle Handel mit Handtüchern war also zwecklos. Möglicherweise hätte es in dem Bereich aber Nischen gegeben, wie z.B. Handtücher aus Bio- Baumwolle o.ä., mit denen man einen höheren Verkaufspreis hätte rechtfertigen können.

Ware selbst importieren

      Wenn der Laden erst einmal zu laufen beginnt, ist das die zwangsläufige Weiterentwicklung. Das meiste, was im Internet so verkauft wird, wird in China hergestellt. Zugegeben, die Zeiten, in denen chinesische Firmen noch für eine Schüssel Reis produziert haben, sind lange vorbei. Die Vermittler in Fernost sind knallharte Geschäftsleute und wenn die erkennen, dass man ein Anfänger ist, wird man auch über den Tisch gezogen.

      Trotzdem ist es so, dass der Großhändler die Ware, die ich von ihm beziehe, auch in China einkauft- und er verkauft sie mir mit einem satten Aufpreis weiter. Je mehr Zwischenhändler an einem Deal beteiligt sind, desto höher wird nun mal der Preis.

      Wenn man also nach einer Zeit des Ausprobierens ein paar Produkte hat, die gut laufen, spricht vieles dafür, sich einen Hersteller in China zu suchen, der einem die Ware günstiger produziert.

      Natürlich muss man dafür in eine neue Dimension vorstoßen, was die Stückzahlen angeht, denn die meisten Hersteller winken bei Anfragen von weniger als 1000 Stück schon müde ab. Dafür kann man eine Menge Geld sparen. Das Risiko bleibt überschaubar, denn wie bereits erwähnt, würde ich zunächst nur Artikel produzieren lassen, von denen ich weiß, dass sie laufen.

      Ich würde natürlich einen Teufel tun und den Deal selbst abwickeln. Ich habe als Anfänger keine Ahnung von Preis- und Vertragsverhandlungen mit chinesischen Herstellern, kenne mich nicht aus mit Zollformalitäten und derlei Dingen und hätte viel zu viel Angst, dass ich am Ende einen Container mit Ziegelsteinen vors Haus gestellt bekomme.

      Dafür gibt es unzählige Agenturen, die all diese Jobs für einen übernehmen.