Das Seller- Handbuch. Kai Berke

      Selbst wenn wir die paar Cent für Adressetikett, Packband, Druckerkosten etc. weg lassen, sind wir mit dieser Bestellung schon in der Verlustzone; und dabei haben wir noch nicht einmal den Fall einkalkuliert, dass der Kunde den Kauf widerruft oder einen Mangel entdeckt.

      Wir sehen also, dass die Gewinnmargen sehr viel geringer sind, als sie auf den ersten Blick scheinen. Um dieses für jeden Artikel immer im Blick zu haben, empfiehlt es sich, euch eine Excel- Tabelle anzulegen, mit der ihr den Gewinn bei verschiedenen Einkaufs- und Verkaufspreisen sofort erkennen könnt.

      Wenn ihr den o.g. Beispiel- Artikel nicht entweder für weniger als zehn Euro einkaufen oder für mehr als 20 Euro verkaufen könnt, macht es keinen Sinn, ihn ins Sortiment zu nehmen. Schaut euch dazu das Marktumfeld vorher genau an. Wenn es bei Ebay jede Menge Verkäufer gibt, die euren Artikel für 20 Euro verkaufen, werdet ihr ihn vermutlich nicht für 25 Euro verkaufen können.

      Gerade im unteren Preissegment sind die Margen extrem niedrig. Wenn es gut läuft, verdient ihr an einem Artikel mit einem Verkaufspreis um die 20 Euro vielleicht einen oder zwei Euro. Wichtig ist dabei auch, einen realistischen Prozentsatz an Retouren einzukalkulieren, denn es wird immer Käufer geben, die Artikel zurücksenden.

      Als Faustformel gilt: Profitabel ist ein Artikel, wenn ihr ihn zum Vierfachen des Einkaufspreises verkaufen könnt.

      Es gibt insbesondere für Amazon (kostenpflichtige) Online- Tools wie sellerboard.de (vormals amz-control), die einem die Rentabilität einzelner Produkte sehr schön aufzeigen, weil sie nicht nur Verkaufs- und FBA- Gebühren sowie Umsatzsteuer berücksichtigen sondern auch noch andere Kosten wie Erstattungen oder Werbeausgaben. Wenn man dann händisch seinen Einkaufspreis einfügt, zeigt einem das Tool genau an, wie viel man an einem Tag, in einem Monat oder auch mit einem bestimmten Produkt verdient hat.

      Nun könnt ihr euch also schon mal ausrechnen, wie viele Artikel ihr verkaufen müsst, damit ihr am Ende des Monats eure Miete bezahlen könnt.

Kapitel 4:

      Produktrecherche

      Die Suche nach dem perfekten Produkt steht am Anfang des Prozesses und ist der erste wichtige Punkt, bei dem man eine Menge falsch machen kann.

      Das perfekte Produkt ist:

       In Amazon- Standardgröße (45 x 34 x 26 cm)

      Wenn ihr euer Produkt auch mit Fulfilment by Amazon vertreiben wollt, ist es unbedingt erforderlich, die Amazon- Standardmaße einzuhalten, da Artikel in Übergröße sehr viel höhere Gebühren verursachen, was sich negativ auf die Marge auswirkt.

       Ist leicht und wiegt unter einem Kilogramm

      Niedriges Gewicht und schlanke Maße sind nicht nur wichtig für die Berechnung der FBA- Gebühren sondern sind auch ein wichtiger Faktor bei den Import- Nebenkosten

       Ist kein Elektrogerät und enthält idealer Weise auch keine Batterien

      Als gewerbliche Verkäufer müsst ihr die gesetzliche Gewährleistung einhalten. Elektrogeräte sind anfällig für eine hohe Mängelquote. Artikel mit Batterien benötigen ein Sicherheitsdatenblatt oder eine anderweitige Sicherheitsprüfung, um mit FBA versandt werden zu können. Zudem gelten für Elektrogeräte sowie Geräte mit Batterien zusätzliche gesetzliche Vorschriften, z.B. nach dem ElektroG

       Ist ungefährlich und enthält keine Gefahrstoffe, Biozide o.ä.

      Wa eben schon für Batterieprodukte gesagt wurde, gilt in verschärftem Maße natürlich für alle Produkte, die bestimmten gesetzlichen Regulierungen unterliegen, wie z.B. der Gefahrstoffverordnung, der Biozid- Verordnung oder anderen gesetzlichen Beschränkungen, die man kennen und einhalten muss.

       Ist kein saisonales Produkt sondern verkauft sich über das Jahr gleichmäßig gut

      Saisonale Produkte sind nicht von vornherein schlecht. Im Gegenteil kann ein Saisonartikel ein richtiger Umsatzboost sein. Trotzdem sollte das Augenmerk am Anfang natürlich auf Produkten liegen, die sich das ganze Jahr über gleich gut verkaufen. Das verringert z.B. auch das Risiko, dass man z.B. zu spät in China einkauft und die Ware dann erst ankommt, wenn das Saisongeschäft schon fast gelaufen ist.

       Erzielt einen durchschnittlichen Verkaufspreis zwischen 20 und 50 Euro

      Produkte mit einem Verkaufspreis von unter 10 Euro lassen i.d.R. kaum Raum für anständige Marge und müssten schon in sehr hohen Stückzahlen verkauft werden, um damit Geld zu verdienen. Bei Verkaufspreisen um die 20 Euro beginnt meist der Spielraum für eine anständige Marge. Spontan- und Affektkäufer sind zudem bereit, 40 bis 50 Euro auszugeben, ohne länger darüber nachzudenken. Bei Preisen über 50 Euro recherchieren Käufer deutlich länger.

      Komischerweise ist hingegen kein Ansteigen der Reklamationsquote zu beobachten, je höher der Preis ist. Vielmehr ist es gerade auf Ebay, aber auch auf Amazon auffällig, dass sich gerade die Klientel im niedrigpreisigen Segment gerne und leidenschaftlich über (vermeintliche) Mängel streitet.

       Ist simpel aufgebaut und nicht allzu komplex in der Herstellung

      Geringe Fehleranfälligkeit = geringe Reklamationsquote = höhere Marge

      Je einfacher ein Produkt aufgebaut ist, je weniger Nähte, Einzelteile, Reißverschlüsse etc. vorhanden sind, desto geringer die Chance, dass etwas kaputt geht.

       Hat folglich einen niedrigen Einkaufspreis (perfekt: nicht mehr als 25% des Verkaufspreises)

      Neben der geringeren Fehleranfälligkeit ist ein simpel aufgebautes und einfach zu produzierendes Produkt natürlich auch billiger in der Herstellung.

       wird nachgefragt, hat aber wenig und schwache Konkurrenz

      Die beste Produktidee ist wertlos, wenn es dafür keine Nachfrage gibt. Ideal ist ein Produkt also, wenn es auf Amazon so ähnlich bereits vorhanden ist und sich gut verkauft, aber noch nicht über viele positive Rezensionen verfügt. So könnt ihr mit einer gezielten Kampagne zum Produktlaunch schnell den Spitzenplatz in der Verkaufskategorie erobern. Ist euer Mitbewerber hingegen ein bekannter Markenartikel mit mehreren Hundert positiven Rezensionen, ist es sehr viel schwieriger, euch in dem Marktumfeld aussichtsreich zu platzieren.

       ist ein einer Kategorie, die keine Verkaufsrestriktionen oder –hindernisse mit sich bringt

      Eine Reihe von Verkaufskategorien bei Amazon haben Verkaufsbeschränkungen oder andere Hindernisse, die einen profitablen Verkauf schwierig machen. Bei Kategorien, für die ihr als Verkäufer eine Freischaltung benötigt, solltet ihr euch um diese natürlich bemühen, bevor ihr einen Container voll Ware ordert.

      Zu den ungeliebten Kategorien gehört völlig zu Recht „Bekleidung“. Nicht nur, dass es einer Freischaltung bedarf und Kleidung natürlich teilweise monströse Rücksendequoten haben; dazu kommt noch, dass Amazon für diese Kategorie die Übernahme der Rücksendekosten durch den Händler verlangt.

      Die Unsitte der kostenlosen Retouren wird von Amazon im Übrigen auf immer mehr Kategorien ausgeweitet. Neben Schmuck ist ab September 2018 auch die beliebte Kategorie „Rucksäcke, Koffer, Taschen“ betroffen.

      UPDATE: Amazon ist ein Stück zurück gerudert und hat die Übernahme der Rücksendekosten