Построение отдела продаж. Ultimate Edition. Константин Бакшт

Вы подтвердите, что Вам нужно именно это, цена сразу же будет названа».

      Презентация (цель – продать Продукт)

      В целом все просто.

      • Вы предлагаете Клиенту именно то, что ему нужно и обеспечит ему необходимый результат.

      • Вы должны согласовать с Клиентом все условия Вашего предложения:

      – перечень предоставляемых товаров и услуг;

      – объемы и сроки поставок;

      – все необходимые дополнительные условия;

      – и самое важное – какой результат получит Клиент.

      • Пока все это не согласовано – цена не может быть названа. Пока Клиент не уверен, что ему нужно именно то, что Вы предлагаете, любая названная цена будет чрезмерна. А если Вы предложите что-то бесплатно – ему будет совершенно неинтересно тратить на это свое драгоценное время. Поэтому пусть сначала Клиент подтвердит, что ему нужно именно то, что Вы предлагаете. А потом называйте цену!

      Ответы на вопросы и заключение сделки

      Хотелось бы, чтобы после Вашего предложения Клиент сразу был готов Вам отдаться. Однако в реальной жизни так бывает редко. Разве что Клиент уж очень сильно Вас хочет.

      Большинство Клиентов после Вашего предложения начинают кокетничать и кочевряжиться. Это хороший знак. Если бы Ваше предложение не было интересно Клиенту, он бы Вас давно выгнал. И перестал бы тратить на Вас свое время.

      Вопросы и возражения Клиента показывают, что в целом Ваше предложение ему интересно. И отдаться Вам он не прочь. Но ему препятствуют неуверенность и сомнения. И он хочет, чтобы Вы ему помогли: развеяли сомнения, дали гарантии, уговорили. Как в анекдоте: «А поцеловать?»

      При консультативной продаже Вы всегда предлагаете Клиенту именно то, что ему нужно. Если сделка состоится – в выигрыше окажутся обе стороны. Ваша задача как профессионала – убрать все препятствия с пути заключения сделки. И тогда Вы с Клиентом сольетесь в экстазе.

      Оформление документов и исполнение обязательств перед Клиентом

      Вы обо всем договорились и ударили по рукам? Замечательно! Только от этой договоренности денег в Вашем кармане не прибавится.

      Вся наша работа – общение. Но весь результат – бумага:

      • коммерческое предложение с условиями сделки;

      • договор, подписанный с Клиентом;

      • счет, который Клиент должен оплатить;

      • копия платежки Клиента, сброшенная Вам по факсу;

      • строчка в Вашей банковской выписке, показывающая, что деньги пришли;

      • накладная, показывающая, что товар отгружен;

      • акт выполненных работ, свидетельствующий, что услуги оказаны;

      • и даже наличные – это тоже бумага!

      Профессиональный менеджер по продажам использует каждую возможность, чтобы приблизиться к успешному завершению сделки. И контролирует сделку не только до подписания документов и получения оплаты от Клиента, но и дальше. До исполнения обязательств перед Клиентом и получения документов, подтверждающих