Построение отдела продаж. Ultimate Edition. Константин Бакшт

совещания с участием кворума влиятельных и решающих лиц.

      • Представление предложения без цен (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом).

      • Предварительное согласование предложения.

      • Переход к финальной стадии.

      • «Дожим» (в том числе переговоры о цене).

      • Подписание документов, получение денег.

      • Контроль исполнения обязательств перед Клиентом + подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств.

      • Дополнительные продажи.

      • Рекомендации.

      Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов выхода на Клиента.

Первый этап: выход на клиента

      Работа с Клиентом начинается с выбора Клиента: той Компании, которую Вы хотите сделать своим Заказчиком. Цель первого этапа – встреча с одним из ключевых лиц Компании-заказчика, входящим в круг влиятельных и решающих лиц, с которыми можно вести переговоры по интересующему Вас предложению.

      Существуют различные варианты выхода на такого ключевого сотрудника. Традиционный способ выхода на ключевых лиц при массовой проработке небольших и средних корпоративных Заказчиков – холодные телефонные звонки и холодные визиты. Однако для выхода на крупные корпорации это не самый эффективный вариант.

      То же можно сказать и о входящих обращениях Клиентов. Всем нам хотелось бы, чтобы самые крупные корпоративные Заказчики звонили нам и хотели с нами работать. К сожалению, это вряд ли возможно.

      На самом деле такое чудо иногда все же может случиться. Вероятность такого события выше, если Вы входите в число признанных лидеров в своей области. По моему опыту, в достижении этого результата Вам могут помочь:

      • Ваши экспертные статьи, размещенные в деловых и профессиональных газетах и журналах. Или в Интернете на наиболее признанных сайтах;

      • Ваши книги;

      • Ваша засветка в новостях;

      • иногда – Ваше участие в выставках.

      Вот, собственно, и все.

      В любом случае если серьезные Компании и будут самостоятельно к Вам обращаться, то довольно редко. Наивно думать, что благодаря таким обращениям Вы выполните план продаж.

      В целом обычные методы выхода на Клиентов не слишком эффективны, когда речь идет об особо крупных корпоративных Заказчиках. Значительно более эффективными в этом случае являются специальные методы выхода на Клиентов. К ним относятся:

      • вербовка и использование «агентов влияния»;

      • знакомство с Клиентом по рекомендации. Мы в своей работе выделяем семь уровней рекомендаций;

      • знакомство с потенциальными Клиентами на бизнес-тусовках. Как вариант самостоятельная организация и проведение бизнес-тусовок;

      • использование «случайных» встреч – и как источника постоянного притока потенциальных Клиентов, и как способа вхождения в доверие к интересующему Вас Клиенту;

      • задействование «корпоративных сводников» для выхода на наиболее значимых и труднодоступных потенциальных Клиентов и партнеров.

      Подробно обо всех