Построение отдела продаж. Ultimate Edition. Константин Бакшт

Ваши цены вполне адекватны – как и у них.

      Но сверх всего этого Вы предлагаете личные отношения и личное уважение. Вы предлагаете это каждому Клиенту, до которого можете дотянуться.

      Мы с Вами любим наших Клиентов – искренне, страстно и абсолютно корыстно. Мы стремимся к тому, чтобы эта любовь длилась вечно.

      Конечно, наш мир несовершенен. Хоть мы и стремимся к тому, чтобы все Клиенты работали с нами, так не бывает. Мы не стремимся к монополии на рынке. Все, что нам нужно, – контрольный пакет:

      • больше 51 % всех Клиентов нашего рынка работают с нашей Компанией;

      • больше 51 % всех платежей нашего рынка направляются в нашу Компанию.

      Нравится ли Вам моя мечта? Если нравится – у Вас в руках правильная книга, чтобы осуществить эту мечту!

      Для того чтобы создать боевую команду продаж, Вам необходимо следующее.

      1. Определить цели, ради которых Вы создаете свою боевую команду.

      2. Найти и отобрать бойцов.

      3. Подготовить бойцов. Вам нужны профессионалы. Пушечное мясо ничего не решает в современных конкурентных войнах.

      4. Назначить командиров, которые будут вести бойцов в бой. Прежде всего Вам необходимо быть таким командиром самому. Кого-то Вы сможете вырастить из лучших бойцов. Кого-то удастся взять со стороны. Все командиры с Вами во главе должны управлять боевой командой продаж по единым правилам.

      5. Необходимо вооружить команду. Оружие продаж – технологии и стандарты. Они же используются для управления командой.

      Плюс к этому нужно разобраться, как ведется современная конкурентная война с помощью активных продаж.

      Итак, приступим!

      Глава 4. Правила боя: этапы активных продаж

Основные этапы Ваших действий при активном привлечении Клиентов

      1. Определение целевых сегментов рынка (Ваших целевых Клиентов).

      2. Подготовка источников информации для составления списков Клиентов.

      3. Составление и выверка списков Клиентов.

      4. При необходимости – предварительная рассылка коммерческих предложений.

      5. Первый звонок Клиенту (цель – продать встречу).

      6. Встреча с Клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности).

      7. Презентация (цель – продать продукт).

      8. Ответы на вопросы и заключение сделки.

      9. Оформление документов и исполнение обязательств перед Клиентом.

      10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации.

      Эта последовательность действий в целом верна и применима при массовом привлечении небольших и средних корпоративных Заказчиков. Рассмотрим подробно, как ведется работа, – этап за этапом.

      Определение целевых сегментов рынка (Ваших целевых Клиентов)

      Цель любого бизнеса – заработать деньги. А миссия отвечает на вопрос: «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?»

      Перед началом активного