Тайная жизнь супермаркетов. О чем вам никогда не расскажут. Бенджамин Лорр

на переговорах, доверии и быстрых, решительных взаимовыгодных сделках.

      Это тот самый талант, который определяет бренд, который носит его имя, продукт, который он продает, культоподобное сообщество потребителей, которых он привлекает. Сети Trader Joe’s, так же, как и самому торговцу Джо, удалось отшлифовать этот навык производить впечатление «цельности», предлагая почти тот же ряд товаров массового производства, что и его конкуренты. Неслучайно наиболее крупные сделки в TJ всегда касались замороженных продуктов, либо консервированных товаров, либо банок с тестом для печенья, либо попкорна со вкусом бекона и чеддера, либо образцов товаров массового потребления с избыточной упаковкой, вокруг которых создается совершенно необыкновенный ореол цельности в тот момент, когда они попадают на полку к Джо.

      Обратной стороной медали стал миф о нем как о главном генеральном директоре, в которого уверовали многие из его конкурентов и некоторые из его последователей: деревенщина, слепо пробивающий себе дорогу, спотыкающийся на ходу, но везучий, действующий примерно так же, как, скажем, вы или я, унаследуй мы сеть магазинов нашего дядюшки и решив привести его к успеху, – мы бы руководствовались в большей степени не стратегическим планом, а собственными представлениями и интуицией. Однако, когда вы проникаете в закулисье магазина, становится очевидным, что все совсем иначе. Возможно, Джо и стоял «на плечах гигантов»[34], но он определенно видел дальше, чем любой другой владелец продуктового магазина до него. К 1967 году он уже живо представлял себе потребителя 2017 года. К 1978 году он усовершенствовал стратегию продвижения частных торговых марок, заняв и продолжая занимать лидирующую позицию на рынке, несмотря на то, что его соперники все еще «играют с ним в догонялки», пытаясь понять и скопировать ее.

      Он тщательно работал над ней, создавая сотни страниц служебных документов – он называл их «Теоретические заметки»[35], – в которых прогнозировал культурные сдвиги, колебания валютных курсов и образовательные тенденции, опираясь при этом на философские трактаты стратегии военного планирования и теорию экологии для того, чтобы предсказать потребительские привычки и изменение предложения в, возможно, самое плодотворное время XX века.

      – Он отсутствует для вас, – говорит мне его жена Элис. – Сейчас многие думают, что он просто старый чудак. Но я знаю его с 18 лет и могу сказать, что он всегда был таким. Он уходит глубоко в свои мысли. Во что-то, что он прочитал. Он вернется и перечитает еще раз, пока вы сидите перед ним. Конечно, пока он обдумывал организацию магазина, у него загоралась «лампочка в голове» и внезапно приходило осознание того, как все связано. Тогда он садился за стол и писал теоретическую заметку со своими инсайтами.

      Его бегство – сначала в ту хижину на озере Эрроухед, а затем полет на самолете – было результатом именно такого рода размышлений. В 1965 году, через месяц после банкротства Pronto Markets, Джо высадился

34

Фразеологизм, обозначающий общую формулу преемственности в познании, науке или искусстве: «новые достижения с опорой на открытия предыдущих деятелей». Авторство чаще всего приписывается Бернару Шартрскому. Иоанн Солсберийский: «Бернар Шартрский сравнивал нас с гномами, сидевшими на плечах великанов. Он указал, что мы видим больше и дальше, чем наши предшественники, не потому, что у нас более острое зрение или бо́льший рост, но потому, что нас подняли и вознесли на высоту их гигантского роста».

35

Теоретические заметки – это одержимость, облеченная в слова. Они дышат духом человека, помешанного на продуктовом магазине. Когда продираешься сквозь них, возникают ассоциации с теми отрывками из кино, где уравнения пишут на стакане с водой, а чокнутые детективы нанизывают на нитку газетные вырезки у себя на чердаке. Взгляд Джо зацепится за отдельное предложение в статье – возможно, за разграничение Уолтером Баджотом между «почетной» и «деятельной» составляющей британского правительства в статье Wall Street Journal от 1982 года о новом типе торпедных подводных лодок, а затем свяжет все это воедино: и почетных, и деятельных, и торпедные подводные лодки для создания нового потенциального маркетингового хода. А несколько страниц спустя он будет погружен в исследование полупроводников и аргументирует свое решение о краткосрочной акции на заправку для салата компании Wishbone с огромным значением «примесей» в такой породе, как кремний. Результат будет ошеломляющим, когда Джо будет проводить мастер-класс по ассоциативному мышлению, приплетая, скажем, геологию, эволюционную биологию и историографию естественных наук в обсуждение стратегии инвестирования, и всегда – всегда – заканчивать свое выступление тем, как можно внедрить все эти открытия в сферу розничной торговли: «Денежные активы должен направлять управленческий ум, способный к созиданию», – пишет он в эссе, сравнивая средневековую архитектуру Реймсского собора с его «двойником», собором Святого Иоанна Богослова, возведенным в двадцатом веке в Нью-Йорке. «Я всегда вспоминаю об этом, когда читаю, например, что Safeway собирается запустить несколько экспериментальных супермаркетов “для гурманов”. Ресурсы Safeway настолько велики, что он может позволить себе не считаться ни с какими ограничениями при строительстве: взять стальной каркас Safeway за готическим фасадом… Крайне недобросовестное проектирование».

Доступ к уцелевшему (хотя и неполному) архиву «Теоретических заметок» был любезно предоставлен Элис Куломб и несколькими первыми сотрудниками Trader Joe’s, которым удалось собрать и сохранить их.