Краеугольный квадрат согласия. Антон Михайлович Мотохин

собственными интересами и интересами компании ради одобрения и похвалы.

      Для понимания как это работает, посмотрите фрагмент из фильма – «Поймай меня, если сможешь»⁸.

      QR-код – Видео 8. Комплимент в продажах

      

      Комплимент – простое, но мощное оружие продавца при установлении контакта с ЛПР и становлением «Своим» в краеугольном квадрате согласия. Главной особенностью комплимента для продавца является то, что он доставляет удовольствие и поднимает самооценку ЛПР, тем самым ЛПР открывается для диалога, ведь такой продавец ему нравится, а такому человеку очень хочется сказать «Да».

      Интересной особенностью честного и искреннего комплимента является то, что он также оказывает положительное воздействие на самооценку и продавца, т.к. в этом случае у продавца растет уверенность в своих действиях.

      Важно: Эффект влияния комплимента может быть усилен или наоборот «смазан» интонацией продавца и невербальными знаками от продавца.

      Комплименты делать легко. Для оттачивания данного мастерства каждое утро начните с комплимента своим близким или друзьям. Вы заметите, как изменится ваш мир. Для понимания данного утверждения посмотрите фрагмент из фильма «Любовь и другие лекарства».⁹

      QR-код – Видео 9. Комплимент изменяет негативные установки

      

      Дадим несколько рекомендаций к комплиментам:

      Комплимент должен быть адресным и конкретным.

      Адресные комплименты делать легко, достаточно внимательно слушать ЛПР в тот момент, когда он начинает рассказывать о себе или о своем бизнесе. Например, какой комплимент можно сделать на фразу ЛПР (свой вариант необходимо вписать):

      Мы первые кто начал поставки….

      Комплимент:__________________________________________________

      Мы входим в ТОП 100 предприятий….

      Комплимент:__________________________________________________

      Мне одной приходится совмещать роль финансового директора и бухгалтера…

      Комплимент:__________________________________________________

      Я четко знаю, что и когда мне нужно…

      Комплимент:__________________________________________________

      Я в этой сфере уже больше 10 лет…

      Комплимент:__________________________________________________

      Я закончил с отличием…

      Комплимент:__________________________________________________

      Мне пришлось одному разбираться в этом вопросе… Комплимент:

      Комплимент:__________________________________________________

      Мы работаем с такими партнерами как…

      Комплимент:__________________________________________________

      В этом вопросе для меня главное – цена…

      Комплимент:__________________________________________________

      У нас собственная система…

      Комплимент:__________________________________________________

      Адресный комплимент (обоснованный) только усиливает наши позиции, однако продавец может достичь расположения к себе и путем обычного (надуманного комплимента). Как показывает практика, такие комплименты тоже работают. Для того чтобы понять почему это происходит, ответьте сами себе на один вопрос – «Кого Вы любите