Краеугольный квадрат согласия. Антон Михайлович Мотохин

за другими

      Определяет недостатки

      Не спешит в принятии решения

      Любит сравнивать из нескольких вариантов и самостоятельно определить наилучший

      Триггеры целеустремленного психотипа:

      Ценит свое время;

      Категоричен и упрям

      Нацелен на результат

      Нетерпим к неудачам

      Готов к переменам

      Всегда желает самого лучшего – хочет быть первым

      Процесс продажи/переговоров для него игра, где он желает победить – любит торговаться и любой ценой отстаивать свою позицию

      Не любит ждать

      Эффективен в трудных ситуациях

      Любит управлять и иметь власть.

      Триггеры гармонического психотипа:

      Ценит отношения

      Любит Smalltalk

      Требует внимания

      Без инициативен

      Нуждается в гарантиях

      Не любит конфликтовать

      Не поддерживает изменения

      С осторожностью относится к любым инновациям

      Обладает терпением

      Входит в ступор когда давят

      Триггеры эмоционального психотипа:

      Любит общаться с эмоциональными и яркими людьми

      Расположен к риску

      Любит все новое

      Подвержен гневу

      Энергичный

      В общение использует образы, много говорит

      Неорганизован

      Обидчив

      Невнимательный слушатель

      Преувеличивает

      Отметьте галочками характерные черты для оцениваемого собеседника в каждом психотипе. Расположите психотипы в порядке убывания количества галочек – первый психотип с наибольшим количеством отмеченных триггеров, последний с наименьшим. Первый психотип это преобладающая черта Вашего собеседника; при этом возможны варианты симбиозов нескольких, например, наиболее часто ЛПР, достигшие больших результатов, являются целеустремленными и эмоциональными людьми.

      Именно поэтому для того, чтобы стать успешным продавцом, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.

      Глава 2. Как стать «Своим»

      Зачем менеджеру становиться «своим» при продаже?

      

      Перед ответом посмотрите видео из кинофильма «Бойлерная»⁶.

      QR-код – Видео 6. «Свой» в продажах

      

      Почему главный герой сам продолжил продажу в тот момент, когда продавец хотел уже закончить диалог?

      Ответ на этот вопрос лежит в психологии нашего поведения. Практически каждый знает, что мы с большей вероятностью удовлетворим просьбу и скажем «Да» другу, родственнику, чем «чужому» человеку, т.е. мы открыты