Мастерство продажи. Мишель Завадский

«отвечало» за 100% неудач. Но нет, основная причина кроется в чем-то другом.

      Неумелый подход к продаже и незнание своего продукта не гарантируют провала в этой работе. Так что даже если вы не обучались этому искусству и не имеете полной информации о своем товаре/ услуге, у вас остается достаточно много шансов достичь успеха.

      20% – неумение общаться.

      А это что такое? Все из нас более или менее способны выразить свои мысли. Мы все умеем это делать, просто у кого-то получается лучше, а у кого-то хуже. В мире продаж встречаются заикающиеся, с сильным акцентом, а кое-где даже немые (!) продавцы.

      Сегодня на рынке есть множество семинаров, тренингов и литературы по искусству общения, публичным выступлениям и проведению переговоров, которые помогут вам усовершенствовать свои навыки общения.

      15% – плохое руководство.

      Хочу пояснить, что в данном случае означает слово «плохое». Если вам не нравится походка шефа, его жена, его прическа, его любовь к футболу или его требовательность – то это ваша личная проблема.

      Ваш босс не является вашей женой или вашим мужем (а если является, то у вас другая проблема) и не обязан угождать вам во всем.

      Но если ваш шеф не выполняет обещанного: лжет, «подставляет» вас перед клиентами и коллегами, сваливая на вас свою вину, почему-то снижает вам проценты (или оклад), без всякой причины отбирает у вас ваших клиентов, – то он действительно плох.

      Вы имеете полное право винить его в своих провалах в продаже, но лучше смените такого шефа.

      50% – негативное отношение продавца.

      Другими словами – неверие в собственный успех! Вот она, основная причина, и она заключена в нас самих.

      Если вы не хотите звонить клиенту или встречаться с ним, потому что по названию фирмы/по их расположению/по их рекламе/по «подсказке» вашего опыта/судя по времени года/по трудным временам в стране вам «понятно», что им ничего не надо или у них нет денег для покупки вашего продукта, то вы сами хороните свои шансы достичь успеха в продаже.

      Если не позвонив/не встретившись с клиентом, вы за него решили, что ему не надо то, что есть у вас, – возможно вы заражены негативным отношением.

      Следующие высказывания я слышал неоднократно и считаю, что это не что иное, как проявление негативного отношения (неверия) продавца:

      • Сейчас трудные времена, люди экономят деньги.

      • В стране кризис, у людей нет денег (когда, работая в Санкт-Петербурге, я слышал от кого-либо из подчиненных подобные заявления, то мне всегда помогал единственный аргумент: «В этой стране кризис с 1917 года». После этого разговоры про тяжелые времена или кризис прекращались).

      • Никто не покупает (наш продукт) зимой (осенью, весной, летом).

      • По понедельникам директоров не застать по телефону – они очень заняты (у них тяжелый день).

      • В пятницу после полудня бесполезно звонить, уже никто не работает.

      • До 9:00 никого нет на месте, зачем им звонить?

      • Перед праздниками (после праздников)