Verkaufsgespräche mit neuen Akzenten versehen. Prof. Dr. Harry Schroder

ist die Sprache. - Die sprachliche Ausdrucksfähigkeit und die Beherrschung professioneller Kommunikationsverfahren in der persönlichen Gesprächsführung steht im Vordergrund des verkäuferischen Verhaltens.

      Die entscheidenden Elemente eines wirksamen Verkaufsgesprächs sind:

      1 aktiv zuhören

      2 richtige, gezielte Schlüsselfragen stellen

      3 aktive Vorschläge entwickeln.

      Konkretes Fachwissen und professionelle Kommunikationstechnik sind sicher und wirken überzeugend. Der Verkäufer hat nur die Chance der Überzeugung.

      Diese unterstreicht er durch:

       die Fähigkeit: aus einem sogenannten Problem eine Chance zu machen,

       die Einstellung: in allem, was passiert, einen positiven Aspekt zu suchen.,

       die Aussage: Ich war heute schon gut - morgen werde ich noch besser sein!

       Merke:

       Gewinner haben Erfolg

       Verlierer haben Ausreden

      Ein guter Verkäufer hat die Einstellung eines Gewinners. Er arbeitet an sich und seinem Erfolg und weiß, nur wenn er mit sich selbst positiv umgehen kann, gewinnt er auch eine positive Einstellung bei seiner Kommunikation mit dem Kunden. Er versetzt sich in den Kunden und versucht, die Situation aus dessen Sicht zu sehen. Er stellt sich vor, wie er selbst gerne kaufen würde, und dass Kunden sich nicht gerne etwas verkaufen lassen, sondern selbst kaufen.

       Stärken- und Schwächenkatalog: