Verkaufsgespräche mit neuen Akzenten versehen. Prof. Dr. Harry Schroder

120 Punkte in die Verkaufsförderung und in die Werbung investiert haben. War das der Fall: addieren Sie 1 Prozent-Punkt.

       Haben Sie weniger und nur zwischen 120 und 80 Punkten investiert, werden Sie Absatzmöglichkeiten verlieren: ziehen Sie 2 Punkte ab.

       Haben Sie weniger als 80 Punkte investiert: 3 Minuspunkte.

      Jetzt: ____% Marktanteil

      Sie liegen im Preis "Wie die Konkurrenz". Sie sollten mindestens 100 Punkte in die Verkaufsförderung und Werbung investiert haben.

       War das der Fall: 1 Pluspunkt.

      Haben Sie zwischen 100 und 80 Punkten investiert: 2 Minuspunkte.

       Haben Sie weniger als 80 Punkte investiert: 3 Minuspunkte.

      Jetzt: ____% Marktanteil

      Sie sind im Preis "Niedriger als die Konkurrenz". Sie müssen trotzdem mindestens 80 Punkte in die Verkaufsförderung und Werbung investieren, wenn Ihr Produkt bekannt werden soll.

       War das der Fall: 1 Pluspunkt.

       Haben Sie weniger als 80 Punkte investiert: 3 Minuspunkte.

      Jetzt: ____% Marktanteil

      Die Tests Die Tests zur Zielgruppenwahl, zur technischen Wirksamkeit und die Untersuchung der Verkaufschancen in allen Gebieten sind nützlich. Haben Sie alle drei durchgeführt: 2 Pluspunkte. Nur zwei davon: 1 Pluspunkt. Nur einen oder keinen: 2 Minuspunkte.

      Jetzt: ____% Marktanteil

      Die Absatzwege Zwecks Risikostreuung sollten Sie mindestens zwei Absatzwege berücksichtigen. Haben Sie das getan: 1 Plus. Nicht getan: 2 Minuspunkte.

      Jetzt: ____% Marktanteil

      Die Verkäufer Die Umsetzung von Markterschließungsmaßnahmen erfolgt im Wesentlichen durch die Verkäufer. Sie sollten deshalb mindestens 20 Punkte dafür investiert haben. Haben Sie das getan: 1 Pluspunkt. Nicht getan: 2 Minuspunkte.

      Jetzt: ____% Marktanteil

      Die Verkaufsförderung Die Verkaufsförderung soll als flankierende Maßnahme helfen, den Abverkauf zu forcieren. Sie sollten mindestens 30 Punkte in die Verkaufsförderung investiert haben. Haben Sie das getan: 1 Plus. Nicht getan: 2 Minuspunkte.

      Jetzt: ____% Marktanteil

      Die Werbung Die Werbung ist ein dominierendes Marketing-Instrument in der Einführungsphase von Produkten. Sie sollten mindestens 50 Punkte in die Werbung investiert haben. Haben Sie das getan: 1 Pluspunkt. Nicht getan: 2 Minuspunkte.

      Jetzt: ____% Marktanteil

       IHR MARKTANTEIL IST:

      16 % = Lobenswert!

       10 bis 15 % = Ziel voll erreicht!

      Missverständnisse in der Interpretation von Kundenbedürfnissen

      1.1 Verkäuferpersönlichkeit

      Alle Verkäufer sollten sich einmal folgende Fragen stellen:

      1 Wie identifiziere ich mich mit meinem Beruf?

      2 Wo liegen meine persönlichen Stärken und Schwächen?

      3 Mit welchen Maßnahmen kann ich meinen Verkaufserfolg verbessern?

      Es gibt drei entscheidende Elemente, die den erfolgreichen Verkäufer ausmachen:

       die bedingungslose Identifikation mit dem Beruf

       die Erkenntnis, dass dieser Beruf Nutzen schafft beim Kunden und nicht nur bei sich selbst

       Es ist das professionelle Wissen, nicht nur um die Dienstleistung, sondern um den Nutzen des Angebotes (Sonst sind keine Verkaufsargumente zu den Problemen des Kunden möglich. Und schließlich gehört zum Verkaufen professionelle Kommunikation.)

      1.2 Berufsidentifikation

      Was wissen Verkäufer über ihr Unternehmen, seine Geschichte, seine besonderen Leistungen und über die Positionierung im Markt?

      Das hilft einmal der Stärkung des Selbstbewusstseins beim Verkäufer. Das hilft zum zweiten der Information der Kunden und natürlich auch der Identifikation mit Verkauf und Unternehmen.

       Wer sind die Wettbewerber? Wo sind deren Leistungsschwerpunkte, und wo hebt sich das Unternehmen von den Wettbewerbern ab?

      Es gibt da auch noch andere Dinge, die Verkäufer wissen sollten, die sie meist aber nicht kennen.

       Wie hoch ist etwa unsere Lieferbereitschaft?

      Eine der häufigsten Klagen ist:

       "Wir müssen ständig Lieferverzögerungen begründen."

      Dabei haben, wenn man die Sache genau betrachtet, die meisten Unternehmen eine hohe Lieferbereitschaft. Das heißt, 90 und weitaus mehr Prozent aller Aufträge werden termingerecht und vollständig ausgeführt. Reklamationen dieser Art sind Ausnahmen.

      Verkäufer, die schlecht informiert sind, kommen zu der Vorstellung, das eigene Unternehmen tauge nichts. Dies trifft auch auf die Reklamationsquote zu. Reklamationen werden vom Kunden oft überzogen dargestellt. Wenn der Verkäufer weiß, dass das Unternehmen eine Reklamationsquote hat, die sich im Promillebereich bewegt, wird er sehr viel sicherer.

      Das, was ein Verkäufer über die Produkte und Dienstleistungen seines Unternehmens und seine Verkäufertätigkeit denkt, das strahlt er aus. Er strahlt es durch seinen Auftritt, seine Stimmung und durch sein gesamtes äußeres Erscheinungsbild aus. So beeinflusst die positive Identifikation mit seinem Beruf den Erfolg eines Verkäufers.

      1.3 Kundennutzen

      - Verkaufen heißt, dem Kunden Nutzen schaffen. -

      Das muss ihm der Verkäufer signalisieren. Er muss davon fest überzeugt sein. Denn nur so kann er seine Kunden davon überzeugen, dass er nicht an ihr Geld will ohne Gegenleistung, sondern dass er ihnen Nutzen schaffen will.

      Wir alle kaufen Dinge, weil wir der Auffassung sind, dass diese Dinge uns einen Nutzen vermitteln, wir kaufen also im Grunde keine Produkte, sondern den Nutzen, den wir uns von ihnen versprechen. Der Verkäufer muss deshalb diesen Nutzen optimal vermitteln.

      Die häufigste Frage lautet: Was zeichnet Ihr Angebot besonders aus? Die meistgenannte Antwort: Hervorragende Qualität, ausgezeichneter Service und attraktives Preisleistungspaket. Das sind alles drei sehr positive Aussagen, aber im Grunde oft wenig hilfreich.

      Denn: Können die Wettbewerber das gleiche nicht auch von sich behaupten? Da erhebt sich doch die Frage, warum ein Kunde von einem solchen Lieferanten weg gehen sollte.

      Die Ergebnisse von „Verkäufer-Checks“ zeigen ganz eindeutig die Schwäche der Darstellung, der Einzigartigkeit des eigenen Angebots.

      Die zentrale Frage, die sich jeder Verkäufer stellt, der einen neuen Kunden akquirieren möchte, sollte lauten: "Welchen Nutzen hätte der Kunde, wenn er unser Angebot in Anspruch nimmt?"

      Dann müssen wirkliche Argumente her, die dem Kunden einen entsprechenden Nutzen verdeutlichen. Wenn wir nur über den Preis verkaufen wollen, sieht die Sache einfach aus, dann sind Verkäufer überflüssig.

      Und noch eins: Ein positiver Verkäufer fragt sich nicht fortlaufend, ob der Kunde wirklich kauft und sich die Nutzenargumentation überhaupt lohnt. Er geht auf den Kunden zu, macht ihn durch seine positive Nutzenargumentation zugänglich