Я лучший продавец. Книга-тренинг. Алексей Серегеевич Осипенко

начинается с установления контакта.

      Каких целей необходимо достичь на этом этапе?

      Метафорично это звучит так: растопить лед, сломать стену, построить мост…

      На этом этапе нужно расположить человека к себе лично и вызвать в нем начальный интерес к вашей теме. Может быть такая ситуация. Вы входите в офис к клиенту. Он смотрит на вас, говорит: «Ну, говори, я тебя слушаю».

      Есть искушение начать сразу рассказывать о том, что вы от него хотите. Человек будет кивать головой, делать вид, что он вникает во всё, что вы говорите. Когда вы закончите, он скажет: «Хорошо, но извините, мне это не надо и попросит вас уйти». Секрет его внимания в том, что он хотел, чтобы вы побыстрей закончили.

      Если клиент зашел к вам, то в первый момент он осматривается, его мозг работает плохо, он пытается понять, как себя вести, а не что ему нужно. Поэтому, когда вы видите клиента, не спешите ему ничего рассказывать, потратьте время и энергию, чтобы установить с ним личный контакт.

      За время установления контакта, на уровне разума, человек должен понять,

      во-первых, что вы ему рады, что вы в нем заинтересованы.

      Во- вторых, он должен понять, что вы – безопасный человек, что вы не представляете для него угрозы. Угрозы для его статуса, его места, его самооценки, угрозы его здоровью.

      В- третьих, он должен понять, что вы – профессионал, что вам можно доверять.

      На уровне чувств нужно добиться того, чтобы ваш собеседник ощутил комфорт и заинтересованность.

      На уровне воли он должен принять решение. Какое решение должен принять ваш клиент на уровне воли на первом этапе?

      Нет, не купить.

      Продолжить с вами общаться.

      При помощи чего продавец может достигать этих целей?

      Другими словами, какие факторы влияют на установления контакта?

      Внешний вид

      Звучание голоса

      Слова

      Влияние этих факторов неравнозначно.

      Особенно на этапе установления контакта большое значение имеет внешний вид, примерно 60%, 30%– звучание голоса, 10%– слова. В дальнейшем общении влияние факторов будет меняться в пользу слов, правильно подобранных слов.

      Что делать со своим внешним видом, чтобы он помогал устанавливать положительный контакт?

      Для начала нужно понять, что относится к внешнему виду.

      Это одежда.

      Выражение лица и взгляд.

      Поза и движения.

      Прическа.

      Еще полезно упомянуть запах. Хотя очевидно, что это не вид. Но оказывает очень серьезное влияние. При установлении контакта, причем больше при нарушении контакта. Чтобы предупредить или предотвратить эту проблему, подойдите к тем, кому вы доверяете и чьей оценки вы не боитесь и спросите, как вы пахнете. Как пахнет изо рта и от одежды, носки можно проверить самостоятельно. Если вам скажут, что в этом есть проблема, то используйте дезодорант, освежитель дыхания или другую одежду. С дезодорантом тоже по -осторожнее, чтобы у окружающих глаза не слезились. Лучше, если от вас не пахнет вообще.

      По одежде.

      Мужчинам купить костюм. Выезжая на деловые встречи или встречая людей в магазине, нужно выглядеть солидно. Когда мужчина в костюме, он