Я лучший продавец. Книга-тренинг. Алексей Серегеевич Осипенко

тренеры предлагают различные методики продаж. Как к этому относиться?

      Я отношусь к этому с радостью и энтузиазмом, чем больше приемов и технологий, тем больше выбора. Но технология – это такая штука, которая сама по себе не работает. Хорошо, когда она есть, но секрет в том, чтобы ее профессионально использовать.

      Какой бы технологией вы не владели, какие бы мысли о продажах вы не знали, главное – все это профессионально использовать.

      Например, мы можем спорить о том, какой вид боевых искусств лучше. Кто победит, мастер по дзюдо, кунг-фу, тейквондо или боксу. Неважно, кто из них победит. Важно то, что если я встречусь на ринге с любым из этих мастеров, я проиграю. Потому что мастера профессионально владеют своей технологией и побеждают других, менее профессиональных.

      Парадокс. Есть люди, которые плохо работают, но все равно продают. Почему это происходит?

      Существует понятие «одна треть продаж». Эта мысль заимствована мной у Стива Шифмана (так что за что купил, за то продал). Итак. На каждого продавца приходится некие 100% покупателей. Они делятся на три равных доли. Одна треть купит у вас обязательно, главное, чтобы они вас нашли. Одна треть не купит у вас никогда. Могли бы купить, но по пути к вам они могут потерять деньги (у меня были такие случаи), могут зайти к вашему конкуренту купить у него и так далее. Последняя треть покупателей – это те, кто могут у вас купить, а могут и не купить. За эту треть покупателей нужно бороться. Некоторые компании живут за счет первой трети покупателей и думают, что у них все в порядке. В период активного рынка люди сами их находят и покупают, но в период спада все меняется. В любом случае вы можете в два раза увеличить продажи, если серьезно изучите технологию продаж. В одной компании результат – одна встреча в неделю – было нормой. Я проводил там тренинг после прохождения тренинга, у тех, кто применил технологии, нормой стало – 4 встречи.

      Система или технология, о которой мы говорим, подразумевает деление процесса продажи на пять этапов:

      1. этап установления контакта,

      2. выяснение потребностей,

      3. презентации товара или коммерческого предложения,

      4. ответов на возражения,

      5. заключение сделки.

      Рабочая тетрадь

      Заполняйте по мере изучения главы 1.

      Кто хочет быть лучшим продавцом, должен быть______________!!!

      – Чтобы быть лучшим, необходимо иметь __________________________.

      Что это такое? Сформулируйте определение.

      – Второе, чем должен быть вооружен продавец – это ___________________.

      Что это такое? Сформулируйте определение.

      – Так же необходимо для внутреннего вооружения – это _________________.

      Что это такое? Сформулируйте определение.

      1/3 продаж. Нарисуйте диаграмму.

      Впишите в сферы соответствующие дроби и подпишите категории клиентов.

      При помощи чего мы можем получить еще одну треть клиентов?

      Мастер, какого стиля сильней?

      Подпишите