Взлом конверсии. Как сделать сайт, который будет продавать. Ринат Айратович Королёв

социально-демографических признаков – это часть работы. Чтобы «вскрыть» свою аудиторию, необходимо думать, как они, и понимать, что ими движет, что их беспокоит, что не дает им спать по ночам. Поэтому необходимо прорабатывать и психологические характеристики вашей целевой аудитории:

      • ценности, отношение к жизни (мнения относительно окружающей среды, глобализации, абортов, уровня жизни населения);

      • характер (консервативный, амбициозный, веселый, новатор, душа компании и т. п.);

      • личные увлечения, хобби, образ жизни;

      • модель покупательского поведения (описание, как потребитель совершает покупки – от набора запроса в браузере до покупки);

      • описание мест приобретения товара и особенностей потребления товара (Где покупают? Как используют?);

      • отношение к стоимости продукта;

      • возражения (я не куплю ваш (у) товар/услугу, потому что…);

      • боли клиента (например: не заказывает товар через интернет-магазин, так как боится, что не подойдет размер и покупатель не сможет сделать возврат);

      • факторы, определяющие выбор продукта.

      Определение целевой аудитории

      Собственно, вот мы и подошли к апогею в работе с целевой аудиторией, а также к тому, где искать ваших будущих клиентов.

      Главное – честно ответить на все вопросы. Если у вас возникают сложности при ответе, вы можете обзвонить своих клиентов и задать им ряд вопросов. Только не спрашивайте напрямую, скруглите углы и задавайте вопросы более нативно. Либо проведите опрос среди вашей аудитории за бесплатный бонус.

      Прежде всего, нужно задать шесть очень важных вопросов:

      • Какая характеристика у покупателя (половая принадлежность, уровень зарплаты, общественное положение)?

      • Каков психологический портрет?

      • Какие основные требования предъявляет клиент к продукту?

      • Какую задачу решает клиент при покупке товара?

      • Что его останавливает от принятия решения?

      • Как клиент совершает покупку и способ покупки?

      • Где клиент узнает о товаре или услуге, какие способы коммуникации использует в течение дня?

      Честно ответив на эти вопросы, вы получите полный портрет ваших клиентов: социально-демографический, психологический, главные возражения и боли, которые вы можете учесть и обработать на вашем сайте, что облегчит вам работу в дальнейшем. И в итоге вы не будете работать вслепую, а будете опираться на конкретные данные и критерии вашей целевой аудитории.

      На этом работа с целевой аудиторией закончена, по ее окончании вы начнете четко понимать, кто ваш клиент и кому вы продаете, что позволит вам бить точно в цель.

      К тому же, один раз проработав этот вопрос, вы всегда будете знать, кто ваши клиенты, и сможете сегментировать их и более эффективно влиять на покупателя в своих маркетинговых акциях.

      Практическое задание 2

      1. Определить основные сегменты целевой аудитории. Выделить из них Локомотив